Қалаған нәрсеге жету жолын үйрететін 3 психологиялық трюк

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2024-01-13 02:10

Ник Коленданың «Сендіру жүйесі» кітабынан сіздің сұрауыңызға оң жауап алуға көмектесетін бірнеше сендіру әдістері туралы үзінді.

Аяқ есікке

Роберт Сиалдини (американдық психолог – ред.) танымал еткен бұл әдіс сендірудің өте тиімді құралы бола алады.

Біреуді өте ауыр өтінішті орындауға сендіру қажет болғанда, алдымен ауыртпалықсыз нәрсені сұрау арқылы мүмкіндіктеріңізді арттыра аласыз.

Бірінші таяз өтініш қабылдануы мүмкін және бұл тақырыпқа олар сізге көмектесуге қуанышты деген әсер қалдырады. Содан кейін сіз оған үлкенірек өтінішпен жүгінген кезде, ол мінез-құлықтағы тұрақтылықты сақтау үшін келісуі мүмкін. Екінші сұраудан бас тарту алдын ала ойластырылған түсінікке сәйкес келмейді және когнитивтік диссонансты болдырмау және мінез-құлықтағы бірізділікті сақтау үшін субъект келісуі мүмкін.

Бұл принципті сипаттайтын классикалық жұмыс мәселеге көбірек жарық түсіруі мүмкін (Freedman & Fraser, 1966). Еріктілер атын жамылған екі зерттеуші үй иелерін өте ауыр талапты орындауға көндіруге тырысты: «Жүргізуші! Абай бол!» олардың жүретін жолдарында.

Үй иелеріне тек осы өтінішпен жүгінген кезде, сауалнамаға қатысқандардың тек 17% ғана келіскен. Бұл рас: мұндай оғаш және орынсыз өтінішті орындауға аз адамдар келіседі. Сонымен, зерттеушілер екінші топтағы субъектілердің 76% -ын қалай сендіре алды?

Осы үлкен белгіні орнатуды сұрамас бұрын бірнеше апта бұрын олардан «Көлік жүргізу кезінде абай болыңыз» деген шағын белгіні орнатуды сұраған. Бұл мүлдем қиын болған жоқ, сондықтан барлығы дерлік келісті. Бұл тривиальды болып көрінетін өтініш үй иелерін бірнеше аптадан кейін әлдеқайда үлкен белгіге келісуге бейім етті.

Экспериментке қатысушылар бірінші өтінішті қабылдауға келіскеннен кейін олар өздерін қауіпсіз жүргізуді ойлайтын адамдар ретінде қалыптастырды. Сондықтан кейінірек олардан үлкен белгі қоюды сұрағанда, олар сәйкессіздікті көрсетпеу үшін бас тарта алмады.

«Қауіпсіз көлік жүргізу туралы қамқорлық» үй иелерінің шағын өтінішпен келіскеннен кейін жалғыз қабылдауы болды ма? Бірінші өтініш қауіпсіз көлік жүргізу туралы болмаса ше?

Кішігірім өтініштер, тіпті негізгіге қатысы жоқ болса да, болашақта келісім алу мүмкіндігін айтарлықтай арттырады екен.

Кейбір жағдайларда, сипатталған зерттеуде ғалымдар үй иелерінен экологиялық петицияға қол қоюды немесе «Калифорнияның сұлулығына қамқорлық жасаңыз» деген шағын белгі қоюды сұрады. Ғалымдар оң жауаптардың ең көп санын (76%) бірінші және кейінгі сұраулар қосылған кезде алды (қауіпсіз көлік жүргізу туралы шағын белгі, содан кейін ол туралы үлкен белгі). Дегенмен, олар бірінші сұраудың екіншісіне еш қатысы болмаған жағдайда да (петицияға қол қою немесе Калифорния сұлулығының белгісі, содан кейін қауіпсіз көлік жүргізуге арналған үлкен белгі) оң жауаптардың 50% жинай алды.).

Калифорнияның экологиясы мен сұлулығын еске түсіру респонденттерге қауіпсіз көлік жүргізудің маңыздылығын оята алмады, бірақ олар қоғамдық өмірге белсенді қатысатын және бейтаныс адамдарға оңай қызмет көрсететін адамдар ретінде өздері туралы ойды ойдағыдай сіңірді.

Төмен допты лақтыру

Жоғарыда сипатталған трюктен басқа, сіз басқасын қолданып көруге болады.

Сіз келісіммен жауап берілетін шағын сұраудан бастайсыз, содан кейін сол сұраудың өлшемін үлкейтесіз.

«Төмен доп лақтыру» деп аталатын бұл әдісті сатушылар жиі қолданады. Мүмкін сіз өзіңіз бұл тактиканың құрбаны болған шығарсыз, мысалы, ол жиі қолданылатын автосалонда.

Сіз жаңа көлікті сатып алудың жақсы шарттары туралы сатушымен келістіңіз, ол құжат алу үшін жұмыс орнына барады және сіз керемет сәтті мәмілеге қуанасыз. Шындығында, менеджер ештеңе жасамайтын шығар, бірақ сізге жаңа көлікті армандау үшін бірнеше минут күтіп отыр.

Осы бірнеше минут өткенде, ол сізге жағымсыз жаңалықпен оралады: директор келісімді мақұлдамаған және көліктің бағасы 500 долларға жоғары болады. Бірақ бұл уақытқа дейін сіз жанып, бастапқы келісіміңізді бердіңіз, енді сіз жаңа, аз қолайлы шарттармен келісуге мәжбүрлейтін ішкі қысымды бастан кешірдіңіз.

Сіз жаңа көлікте жүруді елестетіп, оны шынымен қалауға мүмкіндік бердіңіз. Қуыршақты басқаратын қуыршақ сияқты, сатушы когнитивтік диссонанстың жіптерін тартып, іс жүзінде сізді жағымсыз шарттарды қабылдауға мәжбүр етті.

Дұрыс көзқарасты ұсыныңыз

Объектіні қажетті конгруенттік күйге әкелетін белгілі бір әрекетке итермелеудің орнына, нысанға нәзік әсер ету және оны белгілі бір күйге келтіру арқылы мақсатқа жетуге болады.

Егер, мысалы, оның өзі жақсы көңіл-күйде екенін айтса, оның мінез-құлқы соған сәйкес өзгереді. Мұндай мәлімдеме жасау үшін объектіні қалай арандату керек? Сіз ойлағаннан әлдеқайда оңай. Біреумен кездескенде біз әдетте алдымен «Қалайсың?» деп сұраймыз. Бұл әркім үйреніп қалған әлеуметтік нормаға айналды. Адам өміріндегі ең қиын күнді бастан өткерсе де, бұл сұраққа стандартты жауап беруі мүмкін.

«Жақсы жұмыс істеп жатырмын» деген адам өтінішке көбірек келіседі.

Осы стандартты жауапты дауыстап айтып, біз өзімізді дәйекті ұстауға, яғни сұранысты орындауға міндетті сезінеміз.

Мен сенің қазір не ойлап тұрғаныңды білемін. Біз «жақсы» және «өте жақсы» деп жауап беруге үйреніп қалғанымыз сонша, бұл сөздер автоматты түрде айтылады және енді ештеңе білдірмейді, олар өз күшін жоғалтты және бұдан былай біздің жағдайымызға әсер ете алмайды, сонымен қатар біздің мінез-құлқымызға және өтініштерді орындауға бейімділігімізге де әсер ете алмайды..

Сенсеңіз де, сенбесеңіз де, зерттеулер басқаша болжайды. Дәл осы техникаға арналған экспериментте (Ховард, 1990) ғалым Техас тұрғындарын шақырып, олардан аштыққа қарсы ұйым өкілінің келіп, печенье сатуына келісе ме деп сұрады.

Ол тек осы сұрақты қойғанда, респонденттердің 18 пайызы ғана келіскен. Бірақ алдымен «Бүгінгі көңіл күйіңіз қалай?» деп сұрағандардың ішінде. және оң жауап бергендер («жақсы» немесе «керемет»), келіскендердің пайызы екі есе дерлік жоғары (32%). Бұл жағдайда сауалнамаға қатысушылардың келісу ықтималдығы жоғары болды, өйткені олар өздерінің оң мәлімдемесін іс жүзінде растау қажеттілігін сезінді.

Қорытынды: келесі жолы полиция қызметкері құжаттарды тексеру үшін тоқтатқанда одан: «Қалайсың?» деп сұраңыз.

Егер сіз объектінің белгілі бір қатынасқа ие болуын қаласаңыз, оны сол көзқарасқа сәйкес әрекет етуді алуыңыз керек. Егер сіз қалаған мінез-құлықты қоздыра алсаңыз, объект когнитивтік диссонансты сезінеді және өзінің ішкі күйін мінез-құлыққа сәйкес келтіргісі келеді.

Бұған жоғарыда аталған әдістер көмектеседі. Басқа психологиялық маневрлер мен адам мінез-құлқының ерекшеліктері туралы Ник Коленданың «Сенім жүйесі: адамдарға психологиямен қалай әсер ету керек» кітабынан біле аласыз.