Маркетингке уақыты жоқ кәсіпкерлерге не істеу керек

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Сізге басшылыққа алатын және тұтынушыларды тартуға көмектесетін осы 8 сұраққа жауап беріңіз.

Стивен Кови өзінің «Өте тиімді адамдардың 7 әдеті» кітабында келесі оқиғаны айтып береді. Бір адам орманда ағаш кесетін ағашты қатты қиналып, доғал арамен аралайды. Ол ағаш кесушіден сұрады:

– Шырағым, араңды неге қайрап алмайсың?

– Араны қайрауға уақытым жоқ, аралауым керек! - деді ағаш кесуші еңіреп.

Көбінесе мақсатқа жетудің ыңғайлы құралы туралы ойлаудың орнына, біз дәл осы мақсатқа мүлде құралсыз жетуге тырысамыз. Егер бизнес болса және маркетингке уақыт жоқ болса ше? Кеңсе жалдады, адамдар жұмысқа тұрады, тапсырыстар аз. Бізге тез арада жаңа тұтынушылар мен сатылымдар керек, көптеген ретсіз қозғалыстар болып жатыр, қандай да бір жарнамалар беріледі, әлеуметтік желілерде аккаунттар ашылады, өйткені достар осылай болуы керек дейді. Нәтиже жоқ.

Алайда, мұндай жағдайда ең шұғыл, ең өзекті нәрсе - бұл «атып кетеді» деген үмітпен бәрін, бәрін және барлық жерде сатуға тырысып, жан-жаққа асығуды тоқтату. Сіз жылжыту жоспарына түсуіңіз керек. Яғни (бинго!) Уақыт болмайтын маркетингпен айналысу.

Неліктен? Барлығы өте қарапайым. Клиенттер жоқ - бизнес жоқ.

Үйде тігін машинасы болу мен қаладағы ең танымал тігінші болу екі бөлек нәрсе. Сіз сұранысқа ие нәрсені істеп жатсаңыз да және оны өнімге немесе қызметке айналдыру үшін сізде барлық қажетті ресурстар болса да, бұл сіздің бизнесіңіз бар дегенді білдірмейді.

Бизнес - бұл өнімді немесе қызметті сату және ол үшін ақы алу. Адамдар сізден сатып алуы үшін (шөлде суды сатқаныңыз үшін емес, сізді таңғажайып түрде бірнеше рет тапты), олар сіздің ұсыныстарыңыз туралы ақпарат алуы керек. Оларға дәл сол уақытта. Сонымен, біз тағы да маркетингтің негізгі міндетіне – бизнесті дамытуға оралдық.

«Менің ісім жақсы жүріп жатыр» деген нені білдіреді? Өте оңай. Жаңа клиенттер келеді. Сатқандарыңыз сізден көбірек сатып алу үшін қайтып оралады. Бір сатып алу үшін орташа чек өсуде.

Маркетингке уақыты аз адамдар үшін не істеу керек? Сіз өзіңізге сегіз сұраққа міндетті түрде жауап беруіңіз керек. Жақсы қойылған сұрақ сату көлемін ұлғайту үшін жасалуы қажет әрекеттің бағытын анықтайды. Олардың кейбіреулерін дәл қазір жасауға болады, басқаларын болашаққа жоспарлауға немесе серіктестермен талқылауға болады.

1. Сіздің тұтынушыларыңыз кім? Олар туралы не білесіз?

Маркетингтің қазіргі тұжырымдамасы «ірі қалаларда тұратын 25–35 жас аралығындағы жоғары білімі бар әйелдердің» әдеттегі әлеуметтік-демографиялық сипаттамаларынан біршама алшақ кетті. Клиенттердің мүдделерін білу оларды қай жерден іздеу керектігін анықтауға мүмкіндік береді. Олардың қажеттіліктерін білу ұсынысты қалыптастыруға көмектеседі. Олардың әдеттегі күні қандай болатынын түсіну қарым-қатынас стратегиясын анықтайды. Тіпті қарым-қатынас реңі де аудиторияңыздың ойын білдіруіне сәйкес келуі керек.

2. Неліктен олар сізден сатып алады? Сатып алу туралы шешім қалай қабылданады?

Сіздің өніміңіз қандай қажеттіліктерді қанағаттандырады? Ол клиенттің қандай міндеттерін шешеді? Сатып алудың себептерін білетініңізге сенімдісіз бе? Өйткені, бұл өнім туралы қалай сөйлесуге және оны қайда жылжытуға байланысты.

3. Ең танымал өнім қандай? Неліктен жақсы сатылуда?

Бұл қазірдің өзінде жақсы істегеніңіз. Неліктен талдаңыз. Сіз бір нәрсені жақсарта аласыз ба, оны ерекше ете аласыз ба деп ойлаңыз. Ал сатып алатындармен хабарласыңыз. Олар сізге білуіңіз керек барлық нәрсені айтып береді.

4. Сіз өнімді жарнамалайсыз ба, әлде ол «өзін сатады» ма?

Егер сіз тауар жақсы сатылып жатыр және оны жылжыту үшін ештеңе істеудің қажеті жоқ деп ойласаңыз, оған басқа жолмен қараңыз: егер сіз осындай жақсы өнімді жылжытуға инвестиция салсаңыз, қанша ақша табуға болады. Қаншама жаңа тұтынушылар келіп, бұл өнім туралы ақпарат алса, сатып алады.

5. Клиенттеріңіз сізді қалай табады?

Олардың қайдан шыққанын талдаңыз: POS жарнамалары, онлайн жарнамалар, әлеуметтік медиа тобы немесе беті, баспа жарнамалары? Сізге адамдар келетін арналарды одан да ыңғайлы ету үшін бірдеңе жасауға болады ма? Әсіресе шектеулі ресурстар жағдайында олар арқылы алға жылжуды жоспарлаңыз.

6. Жарнамаңызды көрген адам не істеуі керек?

Жарнамалық хабарламаларыңызда әрекетке шақыру бар-жоғын тексеріңіз («Сатып алу және жеңілдік/сыйлық алу», «Біздің іс-шараға тіркелу», «Тіркелу және біздің барлық арнайы ұсыныстарымыз туралы бірінші болып хабардар болу»). Егер хабарлама оны қызықтырса (телефон нөмірі, толтыру формасы, сатып алу немесе тіркеу түймесі бар ма) не істеу керек екенін көретін әрбір адамға түсінікті ме? Тек өте қызығушылық танытқан сатып алушы телефон нөміріңізді немесе мекенжайыңызды іздейді. Осы кезеңде басқаларды жоғалтпаңыз.

7. Тұрақты тұтынушыларға жеңілдіктер, ұсыныс бағдарламасы бар ма?

Бұл «Досыңды әкел және сыйлық ал» және т.б. сияқты ұсыныстар туралы. Сатып алған тұтынушыны ұстап қалу жаңасын тартудан арзанырақ. Оған жеңілдіктер, ұпайлар, арнайы ұсыныстар беріңіз. Оны CRM жүйесіне енгізіңіз. Байланысты болыңыз, бірақ жалықпаңыз. Өзіңіз туралы нәзік еске салыңыз және бонустар ұсыныңыз.

8. Сіздің бәсекелестеріңіз кімдер? Олардан не үйренуге болады?

Көптеген кәсіпкерлер жоғары бәсекелестіктен қорқады. Шын мәнінде, бұл тауарға немесе қызметке сұраныстың жақсы екенін, бұл тауашада ақшаның көп екенін көрсетеді. Бәсекелестерді проблема емес, даму мүмкіндігі ретінде қарастырайық. Олар сенен артық не істейді? Қандай қызықты идеялар жүзеге асырылуда? Басқа географиялық нарықтардағы және шын мәнінде бәсекелес емес бәсекелестерді байқау әсіресе пайдалы. Егер сіз олардың идеясын шығармашылық түрде алсаңыз, сіз өз нарығыңызда жарқыраған жұлдыз бола аласыз. Суретші сияқты ұрлау!

Бұл жағдайда Парето заңы келесідей жұмыс істейді: сіздің әрекеттеріңіздің 20% -ы пайданың 80% әкеледі. Сіздің әрекеттеріңіздің қай 20% сізге ақша әкелетінін анықтаңыз және соларға назар аударыңыз. Жылжыту (яғни маркетинг) бизнесті дамытуға ең маңызды үлестердің бірін қосады. Яғни, егер сіз маркетингке бар болғаны 20% көбірек күш салсаңыз, нәтиже керемет болады.