«Бес Ps» әдісі тиімді бизнес ұсынысты жасауға қалай көмектеседі

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Жағдайды клиенттің көзімен қараңыз, ықшам болыңыз және әрі қарай әрекет ету үшін нақты нұсқаулар ұсыныңыз.

Презентацияны дайындамас бұрын ескеру керек нәрселер

Тұсаукесер кез келген транзакцияның орталық және негізгі кезеңі болып табылады. Егер ол құрылымдалған болса және әлеуетті клиенттің қажеттіліктерін ескерсе, онда ол сатып алуға қызығушылықтың кепілі болады. Мүмкін болатын сұрақтар мен қарсылықтардың көлемі көбінесе презентацияның мазмұнына байланысты.

Келіссөздер алдында бірінші қадам - жағдайға клиенттің көзімен қарау. Сізбен кездескен кезде оның несі бар:

• шешілетін міндет;
• қызығушылық;
• таңдау.

Ұсынысты даусыз деп қабылдамаңыз. Сіздің өніміңіз жаңа технология болса да, клиент оны енгізу немесе енгізбеу туралы таңдауы бар. Бәсекелестік жоғары тауашада таңдау мүмкіндігі де клиент үшін өзінше бір трамплин болып табылады.

Сізбен кездесу кезінде клиентте жоқ нәрсе:

• өнім туралы терең білім;
• уақыт;
• сенім.

Кейде сіз кездесіп жатқан адамның кестесі шынымен бос емес, оның физикалық тұрғыдан сіз презентацияға жұмсағыңыз келетін уақыты болмайды. Ал кейде «уақыттың жетіспеуі» келіссөздер процесіндегі қысымның құралы ғана. Кез келген жағдайда сіз мұны ескеруіңіз керек.

Тіпті тұрақты және адал тұтынушымен кездескенде де сіз жаңа өнімге немесе ұсынысқа сенімсіздікпен кездесуіңіз мүмкін. Жаңа, әлі де «суық» клиенттер туралы не айта аламыз.

Сондай-ақ, презентация алдында клиенттің сізбен неліктен кездесетінін қарастырыңыз:

• нақты мәселені немесе тапсырманы шешу;
• мәміледен пайда алу;
• бар ұсыныстардан таңдау жасаңыз.

Бұдан қандай қорытынды шығару керек? Коммерциялық ұсынысты ұсынған кезде сіз клиентті орналастырып, оның мәселелерін шешуге қалай көмектесетініңіз туралы қысқаша, оңай және оңай айтып беруіңіз керек, сонымен қатар бәсекелестермен салыстырғанда сіздің бірегейлігіңізді түсіндіруіңіз керек.

Сату ұсынысы дәл осындай презентация жасауға көмектеседі - клиент немесе мақсатты аудитория үшін қысқа мотивациялық сөз.

Ойын жинамас бұрын қандай сұрақтарға жауап беру керек

Питингтік тәсілдің жақсы мысалы - бұрынғы Apple евангелисті, маркетолог және стартаптарды құру және жылжыту бойынша кітаптардың авторы Гай Кавасаки ережесі. Ол өзінің бір лекциясында «10-20-30» ережесін тұжырымдаған:

• максимум 10 слайд;
• Бүкіл спектакльге 20 минут;
• Слайдтағы негізгі идеялар үшін 30 ұпай өлшемі.

Бұл сізге қажетті ең аз көрнекі материалдарды пайдалана отырып, негізгі сәттерді бөліп көрсету арқылы өнімді мүмкіндігінше қысқаша көрсету керек дегенді білдіреді.

Осы принциптерді ұстанатын тиімді қадамды дайындау үшін алдымен қауіпсіздік сұрақтарына жауап беріңіз.

1. Сіздің клиентіңіз кім?

Оның әлеуметтік мәртебесі, құндылықтары мен қажеттіліктері, білім деңгейі және мәміле жасасуға ынтасы қандай?

Мысалы, шағын қаладағы 50 жастан асқан шағын немесе орта бизнес иесімен сөйлескен кезде күрделі техникалық терминдерді қолдану немесе соңғы еуропалық трендтерге жүгіну дұрыс болмас. Сөйлеудегі ағылшындықтардың көптігі сенімнен гөрі тітіркенуді тудырады. Сіздің ұсынысыңыз шығындарды қалай азайтатынын немесе бизнес қауіпсіздігін жақсартатынын көрсету әлдеқайда өнімді.

2. Контекст дегеніміз не?

Қазіргі уақытта нарық қандай? Клиенттің сіздің ұсынысыңыздың тәжірибесіне әсер ететін жағдайлар бар ма? Сіздің компанияңыз инвестициялық қызмет көрсетеді делік және бір апта бұрын үлкен банк дағдарысы болды. Сонда сізге тыңдаушыны бағалы қағаздарға инвестициялау жақсы идея екеніне сендіру қиын болады.

3. Балама нұсқалар бар ма?

Бәсекеге қабілетті ұсыныстардың күшті және әлсіз жақтары қандай? Олар сіздің ұсынысыңыздан несімен ерекшеленеді?

4. Клиентке жеткізгіңіз келетін ұсыныстың негізгі идеясы қандай?

Кездесуден кейін бір сағат, бір күн немесе аптадан кейін ол нені есте сақтауы керек? Мысалы, сіз Ресейде бірінші болып смарт үйге арналған бағдарламалық жасақтаманы шығаруды бастағаныңыз немесе спорттық сусындарды өндіру үшін тек биік таулардағы бұлақ суын пайдаланғаныңыздың қолында болуыңыз мүмкін. Мұндай артықшылықтар клиентке оңай есте қалады.

Сұрақтарға жауап бердіңіз бе? Содан кейін алаңыңызды дайындауға өтіңіз.

Тиімді қадамды не жасайды

Business Speech әдіскерлері әзірлеген «бес Ps» технологиясын пайдалануды ұсынамыз. Бұл бес сатылы презентация, оның әрқайсысы «P» әрпінен басталады:

• өнімділік;
• көз контурлағышы;
• ұсыныс;
• Артықшылықтары;
• апелляция.

Енді әрбір элемент туралы толығырақ.

Өнімділік

Ұсыныстың мақсатын қысқаша және нақты көрсетіңіз: «жаңа буын контактісіз төлем терминалы туралы айту», «нарықтағы ең сенімді желілік периметрлік қауіпсіздік жүйесін ұсыну». Мәтін презентацияны неғұрлым дәл және есте қаларлықтай ашса, соғұрлым жақсы. Мұнда сіз сонымен қатар клиентке жеткізгіңіз келетін негізгі идеяны - сіздің өніміңіз туралы тігуге болады.

Көз контурлағышы

Ұсыныстың нақты контекстін қалыптастыруға және назар аударуға көмектесетін ақпаратты айтыңыз. Бұл күтпеген факт, таңғажайып статистика, тапсырманың немесе жағдайдың дәстүрлі емес көрінісі, өзекті мәселе, сіздің немесе жалпы іскерлік тәжірибеңізден көрнекі жағдай және тіпті арандатушылық мәлімдеме. Әрине, сізде презентацияны шоуға айналдыру міндеті жоқ, бірақ қызықты мүмкіндік ретінде есте қалу әрқашан пайдалы.

Ұсыныс

Сіздің шешіміңіз не екенін және оның қалай жұмыс істейтінін түсіндіріңіз. Техникалық сипаттамалардың күрделі және түсініксіз түсіндірмелеріне түсіп қалмау және клиентпен оның тілінде сөйлесу маңызды. Аналогияларды оған таныс өнімдермен жасауға болады. Мысалы: «Біздің бейнеконференцбайланыс жүйеміз – 2-ден 50-ге дейін адам сөйлесе алатын виртуалды жиналыс бөлмесі». Неғұрлым түсінікті және көрнекі болса, соғұрлым жақсы.

Артықшылықтары

Ұсынылған өнімнен тұтынушы алатын айқын және жасырын артықшылықтар туралы айтып беріңіз. Ол қандай мәселелерді жоя алады және неге бұл шешім оған қолайлы?

Кез келген менеджер USP белгілеуімен таныс - бірегей сату ұсынысы. Дауыстың бұл бөлігі дауыс беруге ең қолайлы. Салыстыру сіздің пайдаңызға болса, өніміңізді бәсекелестермен салыстыра аласыз.

Апелляция

Клиентті келесі қадамға бағыттаңыз. Алынған ақпаратпен не істеу керектігін ол өзі болжайтынына сенбеңіз. Бұл қадам неғұрлым қарапайым, қарапайым және қауіпсіз болса, соғұрлым жақсы. Бағдарламаның сынақ нұсқасын жүктеп алуды ұсыныңыз, сынақ дискісін алыңыз, сынақ үлгісін пайдаланыңыз - мұның бәрі бірден төлеуден әлдеқайда оңай. Ең бастысы, бұл қадам сіздің ұсынысыңыздың күшті жақтарымен және ықтимал мәмілемен танысуға әкеледі. Сондай-ақ, нақты нұсқаулар әрекеттің орындалу ықтималдығын арттыратынын есте сақтаңыз. Толық ақпарат алу үшін қандай нөмірге қоңырау шалу керектігін, сайтқа қалай өту керектігін, сұраныс қалдыруды немесе кімге хабарласу керектігін айтыңыз.

Тәжірибе көрсеткендей, «бес Ps» әдісін қолдана отырып, сіз небәрі 5-7 минут ішінде көптеген параметрлері бар күрделі техникалық өнімді ұсына аласыз және клиентке ең бастысы - оның артықшылықтары мен бірегейлігін жеткізе аласыз. Клиенттің уақытын үнемдеңіз және шешім қабылдау үшін қажет ақыл-ой күшін азайтыңыз. Барлығы мүмкіндігінше анық, қысқа және бір мағыналы - бұл питтингтің басты артықшылығы.