Сізді көбірек жұмсауға мәжбүр ететін ойлау тұзақтары

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Егер сіз автоматты түрде әрекет етуді тоқтатсаңыз, көптеген негізсіз шығындардан аулақ бола аласыз.

Классикалық экономикалық теория бойынша адамдар ұтымды әрекет етіп, өздері үшін ең тиімді шешімдерді қабылдайды. Бірақ мінез-құлық экономистері келіспейді. Олар адам психикасының ерекшеліктерін елемеуге болмайды деп есептейді.

Біздің ақыл-ойымыз өз заңдары бойынша жұмыс істейді, оны экономикалық тұрғыдан логикалық және рационалды деп атауға болмайды. Сондықтан бүгін біз өзіміздің ақыл-ойымыз бізді айдайтын тұзақтар туралы айтатын боламыз. Мүмкіндігінше олардан аулақ болуға тырысыңыз.

1. Жоғалтудан қорқу

Біз жаңасын алғанымызға қуанғаннан гөрі бірдеңені жоғалтып алудан қорқамыз.

Сізге қандай жаңалық көбірек әсер ететінін елестетіп көріңіз - сіз жалақы өсті ме, әлде осы жылы күтілетін бонус сізге бермей ме? Тәжірибелер жоғалтуды бастан кешіретінімізді растайды.

Кез келген курстың сайтын есте сақтаңыз, онда анда-санда «Бар болғаны 10 орын қалды» хабары пайда болады. Біз мүмкіндікті жіберіп алудан қорқамыз және импульсті сатып аламыз.

2. Статус-квоға тәуелділік

Бұл әсер ішінара алдыңғы әсермен байланысты: заттар бұрынғыдай болған кезде біз психологиялық тұрғыдан ыңғайлы боламыз. Кез келген өзгеріс, тіпті оң болса да, стресс болып табылады.

Біз бірдеңені өзгертуге тырысқаннан гөрі, қолымызда титекті ұстағанды жөн көреміз.

Қарапайым сұраққа жауап беріңіз: ұялы байланыс операторыңызды қаншалықты жиі ауыстырасыз? Уақыт өте келе ескі оператордың тарифтері өсіп, нарықта жаңа тұтынушылар үшін көбірек тиімді ұсыныстар пайда болады. Бірақ біз қолайсыз, бірақ таныс ескілікке төтеп беруді жалғастырамыз.

Бұл байланыстың қыр-сырын түсінуге құлықсыздықпен түсіндіруге болады. Бірақ көптеген психологиялық эксперименттер В. Самуэльсон, Р. Зекхаузер. Шешім қабылдаудағы статус-квоға бейімділік / Тәуекел және белгісіздік журналы. бұл мінез-құлықтың нақты себебі, тіпті соңында марапат болса да, күйзеліске ұшыраудан қорқу екенін дәлелдеді.

3. Барнум эффектісі

Жұлдыз жорамалыңызды соңғы рет оқығаныңызды еске түсіріңіз. Сіз бұл болжамдардың бәріне сенбесеңіз де, олар сіздің өміріңізді ішінара сипаттайтындай көрінді ме? Егер солай болса, онда сіз Барнумның тұзағына түсіп қалдыңыз.

Қорытындылай келе, адамдардың көпшілігі жалпы және анық емес сипаттамаларды өздерінің жеке басының және өмірінің сипаттамасы ретінде қарастырады.

Сіз болжағаныңыздай, бұл әсерді астрологтар, көріпкелдер және басқа да «болжамшылар» толығымен пайдаланады. Мәселе мынада, гороскоптардың барлық тұжырымдары барлық дерлік адамдарға қатысты: «сіз жауапты адамсыз, бірақ кейде сіз қателесе аласыз», «сіз көңіл көтеруді ұнатасыз», «сізді жақсы жаңалық күтіп тұр». Сипаттамалар неғұрлым оң болса, соғұрлым көп сәйкестік табамыз.

4. Ақша иллюзиясы

Біз ақшаның нақты құнынан гөрі номиналды қабылдауға бейімбіз. Басқаша айтқанда, ақшаның сатып алу қабілеті әлдеқайда маңызды болғанымен (белгілі бір сомаға қанша тауар сатып алуға болады) бізді көп сандар қызықтырады.

Сіздің бастығыңыз жалақының көтерілетінін жариялағанда, сіз көбірек табыс тауып жатқаныңызға қуанасыз. Бірақ сіздің барлық пайдаңызды «жейтін» инфляция туралы ойлануыңыз екіталай. Жаңа жалақымен өткен жылғы бұрынғыдан аз тауар алуға болады. Сіздің қаржылық жағдайыңыз еш өзгерген жоқ.

Бірақ жалақыны көтеру фактісінің өзі адам үшін өте маңызды, өйткені ол номиналды түрде байыды.

5. Бекіту әсері

Бұл біздің сандарды бастапқы жақындатуға қарай бағалау үрдісі. Біз заттың құнын сатушы айтқан бағаға қарап есептейміз және оның әділетті ме, жоқ па деп өзіміз ойлануға тырыспаймыз.

Бұл әсер әсіресе стресстік жағдайларда байқалады.

Сіз пәтерді жалға алуды шешесіз, үй иесі оның бағасын атайды. Сіз бұл көрсеткішке сүйене отырып сауда жасай бастайсыз, бірақ объективті түрде оның екі еселенуі әбден мүмкін. Бірақ біздің ойлауымыз бізді ренжітеді және біз психологиялық тұрғыдан осы якорьге жабысамыз.

6. Иелену эффектісі

Біз өз мүлкімізді асыра бағалауға бейімбіз. Бұл жағдайда сіз затқа иелік етесіз бе, маңызды емес. Ең бастысы, оны өзіңдікіндей сезіну.

Егер сіз нарықта кем дегенде бір рет болған болсаңыз, өміріңізде мұндай әсерге тап болған шығарсыз. Онда сатушылар ілмекпен немесе ілмекпен сізді қолыңызда ұстауға сендіреді, оны киіп көріңіз.

Сіз затты бейсаналық түрде өзіңіздікіндей сезінген кезде, сіз сатып алуға дайынсыз.

Дегенмен, бұл ережеден ерекшелік бар - тәжірибелі коллекционерлер. Олар олардан барынша пайда алуға мүдделі, сауда жасауға дайын және сатып алуды таңдауда ұтымды.

7. Батып кеткен шығын тұзағы

Біздің психиканың тағы бір ерекшелігі - шығын әкелетін бизнестен бас тартуға және одан әрі қарай жүруге деген ынтасыздық. Бізге шығынды мойындау психологиялық тұрғыдан қиын, сондықтан біз пайдасыз акцияларға немесе үй салуды жалғастырамыз, өйткені сонша күш пен ақша жұмсалды.

Шығынның әсері бизнесте де, күнделікті өмірде де айқын көрінеді. General Motors мысалы көрнекі: басшылық американдықтар жапондық автокөліктердің көшірмелерін белсенді түрде сатып алады деп сенді. Сату басқаша анық көрсетілгеніне қарамастан, олар жылдар бойы шығынды өнім шығаруды жалғастырды. Жағдай тек басшылық құрамының ауысуымен өзгерді.

Немесе әдеттегі күнделікті жағдайдағы дәл осындай тұзақтың мысалы: әйел сүймейтін күйеуін тастамайды, өйткені «біз көп жылдар бойы бірге тұрдық». Нәтижесінде бақытсыз неке және анық нәрсені мойындағысы келмеу.

8. Күту әсері

Біз бір нәрсені көп күткен сайын, соғұрлым оны қалаймыз. Күту фактісі, интрига біздің көзімізде өнімге құндылық қосады.

Жарқын мысал - компанияның жанкүйерлері әр уақытта асыға күтетін жаңа iPhone телефондарының тұсаукесері. Дегенмен, бұл әсердің кемшілігі де бар: әр қайталаумен оның күші әлсірейді. Жаңа модельдерге деген қызығушылық әлсірейді. Егер бұрын адамдар бірнеше күн бойы дүкеннің есігінің алдында кезекке тұрса, бірте-бірте бұл оқиға барған сайын сабырлы және байсалды түрде қабылданады.