ABC талдауы: бизнестің ең көп пайда әкелетінін қалай білуге болады

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Сіз қай өнімдер мен тұтынушылардан көп ақша табатыныңызды, неден және кімнен оңай бас тартуға болатынын, сізге кімнің көп қарыз екенін және кімге екенін анықтай аласыз.

Дмитрий Фурье «Нескучные финансы» компаниясының кеңесшісі.

Парето принципі бойынша бизнестің 80% пайданың 20% тауардан келеді. Егер сізде интернет-дүкен болса, сіз ассортименттің 20% пайданың 80% аласыз. Сол 20% -ды тез және дәл анықтауға көмектесетін әдіс туралы сөйлесейік.

ABC талдауының мәні

Кеңсе тауарлары дүкенін алыңыз. Қарапайым болу үшін біз ассортиментті 10 элементпен шектейміз.

Біз дәл осындай үстел аламыз.

ABC талдауы үшін кеңсе тауарлары дүкенінің ассортименті

Өнім	Пайда, рубль
Субұрқақ қаламдар	150 000
Маркерлер	200 000
Ережелі дәптер	50 000
Доптар	45 000
Жалпы дәптер	30 000
Сурет дәптері, А4	15 000
Блокноттар	20 000
Дәптер	5 000
Күнделіктер	3 000
Қарындаш қораптары	10 000

Содан кейін біз келесі ретпен әрекет етеміз:

1. Біз тауарларды және олардың бізге әкелетін пайдасын кему ретімен сұрыптаймыз. Мұны қолмен жасаудың қажеті жоқ - смарт электронды белгі оны өздігінен реттейді.
2. Бизнестің жалпы пайдасындағы әрбір өнімнің үлесін есептейміз – бұл төмендегі кестедегі «Жалпы пайдадағы үлес» 3-бағанында.
3. Ал енді ең қызықтысы: өнімнен өнімге дейін біз олардың пайдадағы жалпы үлесін жиынтық жиынтық ретінде қарастырамыз. Пайда бойынша бірінші орын алған маркерлердің үлесі 33,78%. Екінші орында 28, 41% пайдамен фонтанды қаламдар. Бұл екі өнім бірігіп, бизнес үшін пайданың 66,29% құрайды. Тағыда басқа. Сұраңыз - ақыр соңында оның 100% болатыны неге белгілі болды? Ал мәселенің мәні мынада: бізді аралық құндылықтар қызықтырады. Өйткені, біз қандай тауарлар пайданың 80 пайызын құрайтынын, ал қалғанының рөлі қандай екенін білгіміз келеді. Жауабы біз алған кестеде. Үшінші бағанда жеке өнімдердің үлесін көреміз. Бірақ ол әлі күнге дейін ештеңе айтпайды. Өнімдерді жалпы пайда үлесіне қарай топтарға сұрыптаймыз. Смарт белгі осы жиынтық үлесті "Жалпы үлес" 4-бағанында есептейді.
4. Соңында, біз өнімдерді топтарға бөлеміз. Жалпы алғанда 80%-дан аз немесе оған тең болатынның бәрі А тобына жатады. Бұл бизнестің негізгі «нан ұтқырлары» болып табылады. Біз 80% шекті деңгейге жеткенде, бірінші өнім, оның қатысуымен пайданың жалпы үлесі 80% -дан асатын В тобына жатады. Біздің мысалда бұл төртбұрышты дәптер. Олар компанияның жалпы пайдасының жалпы үлесін 75,76%-дан 84,28%-ға дейін ұлғайтады. Келесі өнім жалпы пайда үлесін 95% немесе одан да көп пайызға ұлғайтқанда, бұл С тобындағы бірінші өнім. Біздің мысалда бұл сызбалар - олардан кейін жалпы пайда үлесі 96, 59% дейін өседі. Тек С тобы қалды.

Көріп отырғаныңыздай, дүкен кірісінің 75,76%-ын маркерлер, фонтан және дәптерлерден алады. Шаршы дәптер, жалпы дәптер және блокноттар бизнеске 17,99% пайда әкеледі. Қалған төрт позиция 6,25% құрайды.

ABC талдауының классикалық нұсқасында A, B және C топтары арасындағы қатынас 80/15/5 құрайды. Парето принципі бойынша бизнестің 80% тауардан алатын пайдасының 20% ABC талдауында қосымша егжей-тегжейлі көрсетілген - 15/5.

Бізде басқа қатынас – 75, 76/17, 99/6, 25. Жарайды. Бизнестің шынайылығы әрқашан классикаға сәйкес келе бермейді. Ең бастысы, жалпы сома 100% құрайды. Бұл өзін-өзі сынау.

A + B + C = 100%.

Классикалық нұсқада: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

Біздің мысалда: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Сондықтан бәрі дұрыс.

ABC талдауының нәтижесі

Ассортименттің кіріс немесе пайда тұрғысынан ABC талдауынан кейін біз қандай өнімдерге назар аудару керек екенін көреміз. Біз жақсы сатылатын және негізгі ақшаны бизнеске әкелетін өнімдерге барынша назар аударамыз. Қалғандарымен не істеу керек, әсіресе ең аз кіріс/пайда әкелетін бөтен адамдар көп ойлануға себеп болады.

Біз өнімдерді үш топқа бөлдік:

1. А тобы. Көшбасшылар – 80% сату, 20% ресурстар.
2. B тобы. Қатты орта шаруалар – сатудың 15%, ресурстардың 20–35%.
3. С тобы. Аутсайдерлер – сатудың 5%, ресурстардың 50-60%.

Өнімнің қай топқа жататындығы туралы ақпарат шешім қабылдау үшін негіз болып табылады.

А тобындағы өнімдер әрқашан қоймада болуы керек. А тобындағы тауарлардың тапшылығы табыстың азаюы болып табылады. ABC талдауының нәтижесінде біз осындай тауарлардың дайын тізімін алдық. Бұл тізімді кез келген уақытта қазіргі жағдаймен салыстыруға болады. Ал қажет болса, жетіспейтін тауарды уақытында сатып алыңыз.

Бірақ С тобындағы тауарлардың үлкен қорын жасау - олардағы пайданы тоқтату үшін ғана. Сіз C тобындағы тауарлардан ауыртпалықсыз бас тарта аласыз немесе оларды тапсырыс бойынша жеткізе аласыз. С тобындағы өнім қажет пе, жоқ па, оны иесі шешеді.

Бизнес иесі А тобындағы әрбір өнімнің қанша мөлшері қоймада болуы керек екенін білгісі келгенде, ABC талдауы енді көмекші болмайды. Бұл үшін XYZ талдау деп аталатын бөлек құрал бар. Бірақ бұл бөлек мақаланың тақырыбы. Кез келген жағдайда ABC талдауынан бастау керек.

Ассортименттің ABC талдауын екі көрсеткіш - кіріс пен пайда бойынша бөлек жүргізіп, нәтижелерді салыстыру пайдалы. Кәдімгі жағдай А тобындағы тауарлар кірісі бойынша В немесе тіпті С тобына кіреді. Бірақ кірісі бойынша А тобындағы тауарлар кез келген жағдайда компанияға ақша ағынын қамтамасыз етеді және олар үшін маңызды. бұл. Иесі мұндай өнімді анықтаған кезде, ойлануға негіз бар. Мүмкін оны тиімдірек етудің жолдары бар шығар. Ал егер пайда бойынша С тобындағы тауарлардан бас тартсаңыз, олардың кірісі бойынша А тобында тұрғандары соңғы болып табылады.

Екі көрсеткіш бойынша да ABC талдауын жасамасаңыз, дұрыс емес көрсеткішке назар аудару қаупі бар. Немесе сақтауға тұрарлық өнімнен бас тартыңыз.

ABC талдауының басқа қолданыстары

ABC талдауы тек ассортиментке ғана қатысты емес. Жақында біз оны көлік компаниясының кірісі негізінде жасадық. Иесі адалдық бағдарламасын әзірлеуде және оған кімді қосу керектігін білгісі келді. Ол үшін әрбір клиент кірістің қанша пайызын әкелетіні және клиенттердің А, В және С топтары арасында қалай бөлінетіні туралы ақпарат қажет болды.

Бұл жағдайда кестедегі тауарлардың орындарын тұтынушылар және олардың әрқайсысының бизнеске әкелетін кірісі алды. Мұндай кесте, мысалы, келесідей болады (барлық атаулар мен көрсеткіштер жалған, нақтылармен ықтимал сәйкестіктер кездейсоқ).

Компанияның Аты	Табыс, рубль
«Урал просторы» жауапкершілігі шектеулі серіктестігі	300 000
«Оңтүстік Орал Логистик» ЖШС	500 000
«Эксперттік шешімдер» ЖАҚ	100 000
SP. Иванов И. И.	50 000
И. П. Петров П. П.	70 000
С. П. Сидоров С. С.	30 000
«Жаңа өнімдер» АҚ	200 000
Барлығы	1 250 000

ABC талдауынан кейін кесте келесідей болады:

Енді иеленуші клиенттердің қайсысынан көп ақша табатынын, олардың қайсысы кәсіпке әкелетін табысы бойынша орта шаруа екенін, ал кімнің сырттан келгенін біледі.

Кәсіпкер А тобындағы клиенттеріне адалдық бағдарламасын ұсынатын болады, оны сақтау оны ең қызықтырады. Ал В тобының клиенттері адалдық бағдарламасының көмегімен көбірек тапсырыс беруге және А тобына өтуге ынталандырылады. Ол С тобындағы клиенттермен жұмысын жалғастыруда. Бірақ оларға адалдық бағдарламасына қатысуды ұсынудың мәні жоқ.

ABC талдау ережелері

1. Ақшамен өлшенетін бір көрсеткішке АВС талдауын жүргізу қажет. Бұл кіріс, пайда, сатып алу сомасы, дебиторлық берешек (бизнестің барлық қарызы) немесе кредиторлық берешек (бизнестің барлық қарызы) болуы мүмкін. ABC талдауының барлық объектілері сандармен байланысты болуы керек: әрбір өнім немесе клиент қанша кіріс немесе пайда әкеледі, бизнес әрбір жеткізушіден қанша табады немесе біз әрбір жеткізушіден қанша сатып аламыз, әр борышкерде қанша дебиторлық берешек бар, қанша бизнес әрбір кредиторға қарыз.
2. ABC талдауының объектілері жеке тауарлар немесе тауарлар топтары, тұтынушылар базасы, жеткізушілер базасы, борышқорлық база, кредиторлар базасы болуы мүмкін.
3. ABC талдауы бір бағыттың шекарасында жүргізіледі. Кәсіпорын бір мезгілде автокөліктерді сатқанда, бөлшектер мен жөндеу жұмыстарын жүргізсе, бұл үш бөлек сала. Көліктер мен қосалқы бөлшектерді бір табаққа салудың мағынасы жоқ. Бұл әртүрлі баға санатындағы тауарлар және тұтыну жиілігі: біз автомобильдерді бірнеше жыл сайын ауыстырамыз, ал біз автомобильдерге қосалқы бөлшектерді әлдеқайда жиі сатып аламыз. ABC талдау объектілерінде салыстырмалы параметрлер болуы керек.
4. Әдетте, ABC талдауы стратегиялық бизнес-жоспарларды түзету үшін жүргізіледі. Мұндай жағдайларда ол жылына бір рет өткізіліп, мәліметтер тоқсан сайын жаңартылып отырады. Бірақ егер мақсат орташа чекті арттыру болса, сіз ABC талдауын айына бір рет пайдалана аласыз. Бұл тәсіл топтар мен категориялар арасында пайданы бөлуде басқару шешімдерінің қалай көрсетілетінін көруге мүмкіндік береді.

Қорытынды

ABC талдауы - өнімді, тұтынушыларды, борышкерлерді және кредиторларды көшбасшыларға, орта шаруаларға және бөгде адамдарға сұрыптауға болатын құрал. Кімнен және неден көп табатыныңызды, неден және кімнен оңай бас тартуға болатынын, сізге кімнің көп қарызы барын және кімге екенін біліңіз.