Халықаралық нарықта сатуды қалай бастауға және жылдам нәтижелерге қол жеткізуге болады

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Экспорттауға уақыт пен ақшаны ысырап етпеу үшін сіз неден бастау керектігін, бұл үшін не қажет екенін және мұны істеудің мағынасы бар ма екенін білуіңіз керек.

Экспорт не үшін қажет?

Мен халықаралық нарыққа шығарған компаниялардың барлығы бірдей кезеңдерден өтеді: ақпаратты дайындау және жинау → алғашқы сатылымдар → серіктестік ұсынысының қаптамасы → масштабтау → нарық үлесін алу. Өкінішке орай, олардың ешқайсысын жоққа шығаруға болмайды. Сондықтан, шетелдегі сатылымдар сіздің бизнесіңізде тұрақты үлесті ала бастайтын кезеңге жету үшін бәрінің күші мен шыдамы бола бермейді.

Дегенмен, ресейлік нарық құлдырап жатқан кезеңде экспорттық сатылым өмірдің арқауына айналады.

Біз көптен бері бір ірі машина жасау зауытының экспорттық сатылымын салып жатырмыз. Шетелде сату ұзақ болды, аз маржиналды, алдын ала төлемсіз, жабдықты үнемі жетілдіріп отыру керек болды. Жалпы, Ресейдегі сатылымдармен салыстырғанда, біздің мәмілелеріміз өте қиын болды. Бірақ дәл 2008 жылғы дағдарыс басталғанға дейін.

Ресейде сауда тоқтап, машина жасау зауыттары карта үйіндей құлаған кезде, көпшілігі қалпына келе алмады. Дәл сол кезде жүйелі түрде түсетін экспорттық сатудан түскен кіріс бүкіл кәсіпорынды сақтап қалды. Шын мәнінде, зауыт экспорттық түсіммен бір жарым жылға жуық өмір сүрді және бұл компанияға қарсы тұруға мүмкіндік берді.

Басқаны айтпағанда, экспорт та халықаралық компания мәртебесі және Ресей нарығында енді ала алмайтын қосымша табыс. Тағы бір плюс - өнімді дамыту. Сіз әлемдік озық технологияларды қадағалап, оларды табиғи жолмен жүзеге асыра бастайсыз.

Кімге экспорттауға қарсы

Кез келген компания экспорт арқылы сату көлемін арттырғысы келеді. Бірақ бұл бәріне беріле бермейді және әркім бірнеше себептерге байланысты сәтті бола бермейді. Кейбір жағдайларда экспорт сізге сәйкес келмейді:

• Егер сіздің өніміңізді көбейту оңай болса.
• Егер сіздің өніміңізді басқа елден жөнелтуден гөрі жергілікті жерде шығару арзанырақ болса.
• Егер сізде компанияны қолдау және жаңа жобаларға инвестициялау үшін Ресей Федерациясында тұрақты сатылымдар болмаса.

• Егер сіздің өніміңізде кем дегенде бір бірегей қасиет болмаса:

  • дизайн;
  • дәм;
  • қызмет көрсету;
  • техникалық шарттар;
  • өндірістік қабілеттілік;
  • өндірістің капитал сыйымдылығы.

Бұл ақпарат сізге миллиондаған рубльді және үш жылға дейінгі өмірді үнемдей алады.

Мен шынымен де халықаралық болғысы келетін, оған көп күш пен ақша жұмсайтын, тіпті біраз сатылымға ие болатын көптеген компанияларды көрдім, бірақ шын мәнінде бұл жел диірмендерімен күрес. Аз шығынмен бірнеше есе көп табыс әкелетін басқа бизнес саласына назар аударған дұрыс.

Осы бөлімде өздерін тапқандар - бұл мәтінді сақтап, сыртқы нарыққа бару керек деп ойлаған сайын қайта оқыңыз.

Қалғандары үшін халықаралық сатылымдарды қалай бастау керектігін айтамын.

Халықаралық нарыққа шығуды неден бастау керек

Мен алыс шетелдерге 2-3 жылда кіретін көптеген компанияларды көрдім. Және бұл дұрыс құралдар болмаса, қалыпты нәтиже. Тәжірибелі экспорттаушылар сізге кейбір елдерде шешім қабылдау ұзаққа созылатынын айтып береді - сіз бір жылдан кейін тұтынушыларға барып, олардан сұрау аласыз. Тағы бір нәрсе, белсенділік пен қосымшалар бірнеше есе көп болуы керек.

Бастауыңызды үш жылға созатын қателіктерден аулақ болу үшін не істеу керек?

Тәжірибелі экспорт менеджері? Жоқ. Тек осыған ұқсас өнімді экспорттаған бәсекелестердің адамды еліктірсеңіз ғана. Сіздің өніміңіз үшін Ресейде мұндай мамандар аз ғана, олардың қызметтері қымбат, ал компаниялар оларға өте ынталы. Барлық басқалар, тіпті тәжірибелі менеджерлер, өкінішке орай, сіздің өніміңізбен бірдей қателіктер жіберуі керек.

Сату құралдары мен технологияларын білесіз бе? Бұл да жеткіліксіз, өйткені басқа елдерге сату басқа технологияларға негізделген. Бұл құралдар қазір толығымен тегін қол жетімді болғанымен (РЭК-тің бір білім беру бағдарламасы өте құнды), оларды пайдаланудың егжей-тегжейлері мен нюанстарынсыз, олар тек 2-3 жыл береді.

Сізге экспорттық технология қажет. Мен сіздің компанияңыздың сату құрылымында тұрақты үлесті және осы үлесті үнемі ұлғайту мүмкіндігін алатын жүйелік экспорт туралы айтып отырмын. Міне, қалай жалғастыру керек.

1. Ақпарат жинау

Бастау үшін білуіңіз керек нәрсенің барлығын бір-екі аптаның ішінде өз бетіңізше біле аласыз (немесе ағылшын тілін білмесеңіз, тілді меңгерген және өніміңізді білетін адамнан көмек сұраңыз). Ал нақты экспорттық сатылымдар үшін бұл ақпараттың құны миллион рубльге арналған ең керемет маркетингтік зерттеулерден жүздеген есе жоғары болады.

Деректерді қалай жинау керек:

• Үстелдік зерттеу жүргізу. Біз нарықтар, тұтынушылар, бәсекелестер туралы барлық ақпаратты Интернеттен іздейміз. Біз қай елдерді бірінші, қайда - екінші, қайда - үшінші елдерді таңдаймыз. «Қайда бару керек» әзірге «қайда сату керек» дегенді білдірмейді. Біз өзіміз үшін кіретін елдерді кейінірек нақты анықтаймыз.
• Сіздің салаңызда қазірдің өзінде экспорттаушылардан кеңес алыңыз. Тек сұрау арқылы көп нәрсені үйреніңіз. Олар қайда сатады, төлем шарттары қандай, серіктестер қайда.

Бұл сізді жерден алып тастайтын және ресурстарды қажет етпейтін нәрселер.

2. Маркетингтік материалдарды дайындаңыз

Ақпаратты жинау кезінде ағылшын тілінде ең аз материалдар жинағын жасаңыз. Олар сізге кем дегенде минималды түрде қарым-қатынасқа деген сенімді қалыптастыру үшін қажет болады. Оған әлі көп ақша жұмсамаңыз. Веб-сайт, каталог, өкілдік хат - бастау үшін қажет нәрсенің бәрі.

3. Қазіргі нарық ойыншыларымен сөйлесіңіз

Үстелді зерттеу кезінде кезіктіретін барлық адамдардың контактілерін жинап, сөйлесуге тырысыңыз. Сату үшін емес, кеңесу үшін қоңырау шалыңыз. Бір немесе бірнеше мақсатты елдердегі халықаралық көрмелер де бұл үшін өте қолайлы.

4. Сатуды бастаңыз

Шетелдік клиенттерге ұсынысыңызды қызықты ету үшін сізге 100 бас тартуды жинау керек. Дәлірек айтқанда, сатуға жасаған алғашқы 100 әрекетіңіз сәтсіз аяқталатынына дайын болыңыз. Және бұл жақсы. Бұл жағдайда сіз барынша тырысуыңыз керек. Сонда ғана сіз клиенттің сізден шетелде не қалайтынын түсіне аласыз. Сіз өзіңіздің ұсынысыңызды қайта жасайсыз және тиімдірек сөйлесе бастайсыз.

5. Басқа елдерден сату серіктестерін табыңыз

Есіңізде болсын, сіз Ресейде сату мен маркетингті олар қажетінше жұмыс істей бастағанға дейін қанша құрғансыз? Әрбір таңдалған елде өз жолыңызды қайталауға дайынсыз ба? Бұған өмір жетпейді деген сезім. Және ақша.

Сондықтан халықаралық нарықтарға шығудың ең тиімді стратегиясы серіктестік желісі болып табылады.

Әрбір елде сізге ұқсас өнімдерді сататын серіктес қажет. Ол осы елде жұмыс істейтін арналарды, нюанстарды және құралдарды біледі.

Серіктестердің түрлері:

• дилер;
• дистрибьютор;
• агент;
• маркетинг агенттігі;
• жергілікті өндіруші;
• қызмет көрсету өкілі;
• өкілдігіңіздің басшысы;
• сауда агенті.

Дұрыс серіктес - әрбір жеке нарықта табыстың кілті, сондықтан серіктес таңдау - бұл бөлек технология. Сіз өте талғампаз болуыңыз керек және салқын баспен әрекет етуіңіз керек. Жақсы адам кәсіпқой дегенді білдірмейді.

Біз Таяу Шығыста серіктес таптық – агент, әкімшілік ресурстары бар шағын жеке компания, ол бізге жабдықты жеткізу бойынша ірі мемлекеттік тендерлерді жеңіп алуға көмектесті. Біз тендерлерге тікелей қатыстық, олар біздің іс-әрекеттерімізге бағыт-бағдар беріп, тендер бойынша шешім қабылдауға ықпал етті. Нәтижесінде 12 миллион долларға құрал-жабдық жеткізілді.

Бұл ретте бізде тендерлер туралы ақпаратты газеттерден тауып, бірге қатысуды ұсынатын агенттер қатары болды. Бұлар қажет емес. Нәтижеге әсер ететін мамандар керек, бірақ оларды іздеу керек, олар өздігінен келмейді.

Серіктестер арқылы сіз бір жылда ондаған елде сатылымдарды бастай аласыз және бұл шын мәнінде. Бұл сізге жылдам сатуға және көлемді құруға мүмкіндік береді. Сізде тұтас серіктестік желі болған кезде, сіз оған көбірек жаңа өнімдерді шығарып, олардан қосымша табыс ала аласыз. Шын мәнінде, желінің өзі жаңа активке айналады.