Неліктен біз жалған жеңілдіктерге алданамыз және оны қалай түзетуге болады

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Бұл ойлау қателігі сізге қымбатқа түсуі мүмкін.

Біз санадан тыс бірінші ақпаратқа жабысамыз

Бұл жағдайды елестетіп көріңіз. Сіз көлік сатып алып, сатушымен баға туралы келіссөздер жүргізгіңіз келеді. Ол атаған бірінші сома барлық келіссөздер үшін үнді белгілейді. Онымен салыстырғанда сәл төмендетілген баға, тіпті бастапқыда өте жоғары бағаланған болса да, ақылға қонымды болып көрінеді. Себебі, біз белгілі бір ұсыныстың пайдасын басқалармен салыстырғанда ғана көреміз.

Дәл осындай механизм сатуда жұмыс істейді.

Егер кеше өнімнің құны 1000 рубль болса, ал бүгін - 500 болса, бізге бұл тамаша инвестиция болып көрінеді.

Шындығында бұл оның нақты құны туралы ештеңе айтпайды. Бұл жай ғана сіз көрген бірінші фигура үміттерді белгілейді.

Және бұл объективті ойлауға кедергі жасайды

Анкерлік эффект немесе бекіту эффектісі сандарды қабылдаудағы қиғаштық болып табылады. Бұл санды шамамен есептеуге немесе бағалауға тырысқанда болады. Сонымен бірге біз бірінші естіген санға жабысып, соның негізінде пікір қалыптастырамыз. Бұл бастапқы нүктеден алысқа баруға мүмкіндік бермейтін якорьге айналады. Мұндай сілтеменің мысалы ретінде автокөлікті сатып алу кезіндегі бірінші ұсынысты айтуға болады.

Зәкірдің мәні көрсетілгеннен кейін барлық болашақ бағалаулар мен болжамдар оған түзетіледі. Психологтар Амос Тверский мен Даниэль Каннеман мұны көбейту тәжірибесінде көрсетті. Олар қатысушылардың бір тобына сегізден бірге дейінгі сандардың көбейтіндісі қандай болатынын болжауды сұрады: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 және кері ретпен бірдей сандардың басқа тобы: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Екінші топтағы қатысушылар қатардың басында бір, екі және үшті көргендіктен, әлдеқайда аз санды атады. Олар якорь болды.

Бірақ бұл әсер дерексіз мысалдармен шектелмейді. Оны маркетологтар мен дүкен иелері жақсы біледі.

Мұндай зәкірлер азық-түлік дүкендерінен сатып алынатын заттардың санына әсер ететіні дәлелденді. Эксперимент аясында сөрелердің соңына жарнамалар ілінді. Біреуі: «Барлар: 18 сатып алып, мұздатқышта сақтаңыз» деді. Екінші жағынан, «Барлар: мұздатқышта сатып алыңыз және сақтаңыз». 18 санын көрген адамдар барларды көбірек сатып алды. Тағы бір жағдайда дайын сорпа банкалары салынған сөреге: «Бір қолға 12 банкадан артық емес» деп жазыпты. Ал адамдар қайтадан көбірек сатып алды.

Анкерлік әсер тіпті тәжірибелі судьялардың шешімдеріне де әсер етеді. Зерттеушілер эксперимент жүргізіп, қатысушылардан жалған қылмыстық іс бойынша үкім шығаруды сұрады. Біреуіне тоғыз айға, екіншісіне үш айға шартты түрде бас бостандығынан айыру жазасы ұсынылды.

Олардың көптігін көрген судьялар қатаңырақ үкім шығарды. Екінші тәжірибеде материалдарды зерттегеннен кейін Фемиданың қызметшілеріне сүйектерді лақтыру ұсынылды. Ең көп ұпай жинағандарға ұзағырақ жаза тағайындалды.

Бұл ойлау қателігімен күресуге болады

Өкінішке орай, зәкірлік әсерден аулақ болу өте қиын, тіпті бұл туралы біле тұра. Бір зерттеуде қатысушыларға егер олар дәлірек пайымдай алатын болса, ақша ұсынылды, бірақ бұл көмектеспеді.

Бастапқы сан күтуге әсер ететінін есте сақтауға тырысыңыз.

Әсіресе жалақы туралы келіссөздер жүргізгенде, сатып алу туралы ойлағанда немесе мәміле жасағанда. Бұл әсерді өз пайдасына пайдаланатын адамдардан сақ болыңыз. Жеңілдік бір қарағанда жақсы көрінетінін тексеріңіз.

Шешім қабылдауға көңіл-күй де әсер ететінін есте сақтаңыз. Біз қайғылы кезде зәкірге жабысып қалуымыз мүмкін. Сондықтан көңілсіз күйде сатып алмас бұрын екі рет ойланыңыз.