Сендіру өнері: кепілге алынған келіссөзші және құтқарушы маманның 7 құпиясы

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Пікірталас соғыс емес. Әркім өз қалағанын алып, бақытты болып қалатындай шешім табу сіздің қолыңызда.

1. Шыншыл болма

Турашылдық пен адалдық – тамаша қасиет. Бірақ егер сіз оларды дау-дамайда барынша пайдалансаңыз, сіздің қарсыласыңыз сізді тым батыл және дөрекі деп сезінуі мүмкін.

Егер сіз тыңдамасаңыз, өзара түсіністікке ұмтылмасаңыз және өзіңізді басқа адамның орнына қойғыңыз келмесе, оңай шешілетін мәселе нақты шайқасқа айналуы мүмкін. Бірақ сіз соғыс ашқыңыз келмейді. Сондықтан сөзіңізді сыпайы және мұқият болыңыз.

Крис Восс кітап авторы, бұрынғы ФБР келіссөзшісі және кепілге алынған адамдарды құтқару жөніндегі маман

«Мен турашыл және шыншыл адаммын. Мен ашық және шынайы сөйлейтін боламын, өйткені мен адамдардың менімен шынайы және ашық сөйлесуін қалаймын ». Олай ойлама. Басқа адам сіздің адалдығыңызды қатал және агрессивті деп қабылдауы мүмкін. Егер менің тікелей және шынайы көзқарасым шабуыл ретінде қабылдануы мүмкін сияқты көрінсе, мен қарсыласымды адастыруға тырысамын және мәселені шешуге назар аударамын. Сондықтан сұхбаттасушы менің оған шабуыл жасап жатқанымды сезбейді.

Келіссөздер туралы кітаптар көбінесе мәселеге тікелей жетуге кеңес береді. Бірақ олар мұндай тактиканы шабуыл ретінде қарастыруға болатынын жазбайды. Сіз баяулағаныңыз жөн. Күлімсіреу. Достық пен сабырлы түрде сөйлесіңіз.

2. Әрқашан «иә» деп жауап беруге тырыспаңыз

Сіз бұл трюк туралы естіген шығарсыз: егер сіз басқа адамға сұрақтарыңызға бірнеше рет «иә» деп жауап берсеңіз, олар сіздің шынымен қалаған нәрсеңізбен келісе алады. Бұл трюк бұрын жұмыс істеген болуы мүмкін, бірақ бүгін бұл туралы бәрі біледі.

Енді біреу бұл қулықты сізбен бірге тартқысы келетінін елестетіп көріңіз. Ал сіз олардың сізден не қалайтынын жақсы түсінесіз. Қызық, сіз қалай сезінесіз? Нүктесіне. Сіз жиіркенішті және қарабайыр манипуляцияланған екенсіз. Сенім, келіссөздер сияқты, құрғайды. Адамдар өздерінен бірдеңе іздеп жатыр деп күдіктенсе, иә деп айтудан бас тартады. Олар бірден қорғанысқа айналады.

Адам «жоқ» десе, өзін қорғалған сезінеді. «Жоқ» - бұл қорғаныс. «Иә» - бұл міндеттеме. Адам бір нәрсеге келісе отырып, қателессе, алаңдай бастайды. Бірақ «жоқ» деп жауап беріп, ол ештеңеге міндеттеме бермейді. Тек қорғалған сезіну арқылы ол босаңсып, ашық бола алады.

Крис Восс

Крис адам оларға «жоқ» деп жауап беруі үшін сөз тіркестерін құруды ұсынады. Мысалы, сіз: «Егер … бұл жаман идея болар ма еді?» деп сұрауыңыз мүмкін.

Бұл сондай-ақ сізді елемейтін жағдайлармен күресудің тамаша тәсілі. Бұл қалай жұмыс істейді? Басқа адамға «жоқ» деп жауап беру үшін бір қарапайым сұрақ қойыңыз. Мысалы: «Сіз бұл жобадан бас тарттыңыз ба?» Көбінесе бұл жылдам жауаппен жалғасады: «Жоқ, біз соңғы уақытта өте бос емеспіз. Кешіктіргенім үшін кешіріңіз».

3. Барлық айыптарды тексеріп, олармен келісіңіз

Егер сіз жақын адамыңызбен немесе қарым-қатынасыңыз кенеттен нашарлаған іскер серіктесіңізбен ұрысып жатсаңыз, ерте ме, кеш пе, сіз өзіңіз туралы шағымдарды естисіз: «Сен мені тыңдамайсың» немесе «Сен әділетсіз әрекет жасадың».

Көбінесе айыптау жауабы былай басталады: «Мен …» Бұл фразаны айта отырып, сіз әңгімелесушінің сезімін жоққа шығарасыз және сіз ештеңеге келе алмайсыз. Сенім жоғалды.

Бұл жағдайда не істеу керек? Сізге қарсы қоя алатын барлық қорқынышты айыптауларға келісіңіз.

Ескі қарым-қатынасты қалпына келтірудің ең жылдам және тиімді жолы - барлық шағымдарды мойындау және оларды үтіктеу.

Крис Восс

Әлсіз болып көрінуден қорықпаңыз, кешірім сұраудан қорықпаңыз. Барлық карталарыңызды ашпас бұрын, қарсыласыңызға оның жағында екеніңізді айтыңыз. Ұзақ мерзімді перспективада, егер ол сіздің қатысатыныңызға сенсе және оны түсінсе, сізге жеңілдік жасайды. Талаптарды жоққа шығару арқылы сіз айыптаулар ағынын екі есе арттырасыз.

4. Қарсыласыңыз оның бақылауында екенін сезінсін

Келіссөздер туралы көптеген кітаптарда жауынгерлік метафоралар қолданылады және үстемдіктің маңыздылығына баса назар аударылады. Жаман ой. Ынтымақтастық атмосферасына ұмтылу керек. Бірақ егер екі тарап билік үшін күрессе, ынтымақтастықты ұмытуға болады. Кейбір адамдар, әсіресе шиеленісті ортада бақылауда емес екенін сезінгенде, өзін бақылауды толығымен жоғалтады. Сондықтан олар бәрін бақылауда деп ойласын.

Қарсыласыңызды алдымен әңгімені бастауға және талқылаудың бағытын анықтауға шақырыңыз. «Не?» Ашық сұрақтар қойыңыз. және қалай?». Бұл сіздің қарсыласыңызды жағдайдың шебері ретінде сезінуге мүмкіндік береді, өйткені ол сізді ағартады. Осылайша сіз жақсырақ мәмілені жабуға мүмкіндік беретін қолайлы атмосфера жасайсыз.

Крис Восс

5. Қарсыласыңа сиқырлы сөздерді айту

«Иә, дұрыс». Қарсыласыңыз бұл сөйлемді айтқан кезде, сіз оны түсінетініңізді сезетініне сенімді бола аласыз. Сіз үйлесімділікке қол жеткіздіңіз. Енді эмоциялар сіз үшін жұмыс істейді. Енді сендер соғысып жатқан жабайылар емес, бір-бірімен ынтымақтаса отырып, мәселені шешуге тырысатын екі тарапсыңдар.

«Иә, дұрыс» деген жауап алу үшін әңгімені қалай аудару керек? Жалпылаулар жасаңыз. Қарсыласыңыздың айтқанын қайталаңыз. Сондықтан ол сіздің оны тыңдап жатқаныңызды түсінеді және түсінеді. Сіз естігеніңіздің бәрімен келісу қажет емес, сізге қысқаша сипаттама беру керек.

Бірақ «дұрыс айтасыз» деген сөздер сізді алаңдатуы керек. Осы сөйлемді өзіңіз айтқан кезде ойланыңыз. Көбінесе, сіз адамға сыпайы түрде үндемеңіз және одан құтылыңыз.

6. Қысым рычагтарын ашыңыз

Кейде жағдайға ешқандай әсер ете алмайтын сияқтысыз. Бірақ әрқашан қысым тұтқалары бар, сіз оларды табуыңыз керек. Мұны тыңдау және сұрақтар қою арқылы жасауға болады. Бұл сенімді қарым-қатынас орнатуға мүмкіндік береді және қарсыласқа оның бақылауында екенін сезінуге мүмкіндік береді.

Келіссөз – бұл күрес емес, ашу процесі. Басқа адамның нақты қажеттіліктерін және оның қарсылық көрсету себептерін білсеңіз, сіз оған тікелей хабарласып, мәселелерді шешуге тырыса аласыз.

Қарсыласыңыздың сізге айтатын әңгімесі бар. Оның сөздерінен құнды мәліметтер алу керек. Мәселен, оның бастығы оған екі күнде мәміле жасалмаса, жұмыстан босатылатынын айтты. Немесе оның компаниясында демалысқа шықпас бұрын барлық транзакцияларды жабу міндетті болып табылады. Негізінде екі нәрсені білу керек. Қарсыластың сізден әдейі жасыратыны және ол жай ойламайтын нәрсе маңызды (болса да) және әңгімені бағыттамасаңыз, ол нені айтпайды.

Крис Восс

Мұның жарқын мысалы ретінде Массачусетс технологиялық институтында келіссөздер туралы лекцияны айтуға болады. Екі топ оқушылары апельсиндерді қалай бөлу керектігін шешуі керек. Әр топ өз тапсырмасын біледі, ал басқа топтың тапсырмасы білмейді. Агрессивті студенттер барлық апельсиндерді өздері үшін алады (олар нашарлайды және, ең алдымен, болашақта ажырасу ықтималдығы жоғары). Кооперативті студенттер апельсиндерді 50/50 бөлуді ұсынады. Жақсырақ, бірақ мінсізден алыс.

Ақылды оқушылар не істеп жатыр? Дұрыс сұрақтар қою. Нәтижесінде олар басқа топқа тек апельсин қабығы қажет екенін білуі мүмкін. Ал олардың тобына тек жеміс керек. Екі тарап дәл өздері қалаған нәрсені ала алады. Бірақ олар сұрамайынша бұл туралы ешқашан біле алмайды.

7. Ақылсыз сұрақтар қойыңыз

Ақымақты қосыңыз. Ол істейді. Сұраңыз: «Мен мұны қалай істей аламын?» - ал қарсыласыңыз сіздің мәселеңізді шешуге кіріседі.

Уақыт сынынан өткен «қалай?» деген сұрақ. - сөзсіз келіссөздер нұсқасы. Қарсыласыңа осылай қысым жасайсың. Ол шешімді ойлап табуы керек және оның талабын орындауда сіз қандай қиындықтарға тап болуыңыз мүмкін екенін елестетуі керек. Сұрақ «қалай?» «жоқ» деп айтудың әсем және мейірімді тәсілі. Сіздің қарсыласыңыз жақсырақ шешімді - сіздің шешіміңізді табуы керек.

Крис Восс

Сұрақ қоюды жалғастырыңыз. Кепілге алынғандарды босату туралы келіссөздер кезінде Крис қайта-қайта сұрауға мәжбүр болды: «Кепілдегілердің қауіпсіз екенін біз қайдан білеміз?» «Бізде ондай ақша жоқ. Біз оларды қалай аламыз? "," Біз сізге төлемді қалай жеткіземіз?" Бір кездері сізге жай ғана: «Бұл сіздің проблемаларыңыз. Оны өзіңіз анықтаңыз ». Бұл жерде ештеңе жоқ. Бұл келіссөздер аяқталды және сіз шешім қабылдауыңыз керек дегенді білдіреді.

Нәтижелер

Басқа адамдарды сендіруге көмектесетін барлық кеңестерді қайталап көрейік:

1. Адал болма. Адалдықты сіздің ниетіңізге қарамастан қатал және қыңыр деп қабылдауға болады. Әдепті болыңыз және баяу болыңыз.
2. Сізге әрқашан «иә» деп жауап беруге тырыспаңыз. Бұл трюк адамдарды қорғанысқа айналдырады. Жауаптың жоқ екеніне көз жеткізіңіз.
3. Барлық айыптармен келісіңіз. Сізге жіберілген барлық шағымдарды мойындаңыз және оларды тегістеуге тырысыңыз.
4. Олар өздерін басқаратындай сезінсін. Халық тәуелсіздікті қалайды. Сұрақтар қойыңыз және оларға бақылауды сезінуге көмектесіңіз.
5. «Иә, дұрыс» деген жауап алыңыз. Осылайша сіз ынтымақтастықты бастай аласыз.
6. Қысым рычагтарын анықтаңыз. Тыңда, тыңда, тыңда.
7. Ақылсыз сұрақтар қойыңыз. Қарсыластар сіздің мәселелеріңізді шешсін.