Бизнес-идеяларды неліктен және қалай растауға болады

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Уақыт пен ақшаны ысырап етпеу үшін асықпаған дұрыс.

Әлеуетті кәсіпкер бірден идеяны жүзеге асыруға кіріседі: ол үй-жайларды, жеткізушілерді іздейді, құрылыс салушыларды жалдайды, кеңсені жалға алады. Бірнеше айдан кейін өнім дайын, содан кейін шындықпен кездесу орын алады: пайдаланушылар риза емес, маркетингке бюджет жоқ, жаңа тіркеулер немесе сатылымдар ағыны күтілмейді. Кәсіпкер бас тартып, нарық әлі пісіп-жетілмеген деп ойлап, кеңсе ісіне қайта оралады.

Мұндай жағдайға тап болмас үшін жобаны кодтан емес, идеяны тексеруден бастау керек: нарықты және бәсекелестерді зерттеп, тұтынушылармен сөйлесіп, коммерциялық әлеуетті бағалаңыз. Осыдан кейін ғана іске қосуды жалғастырыңыз. Мұның неліктен маңызды екенін және жалпы идеяларды қалай тексеруге болатынын анықтайық.

Идеяда қандай қате болуы мүмкін

Идеялардың бәрі де табысқа жете бермейді – кейбіреулері тиімді бизнес жасамайды. Айталық, сіз жоғары лауазымды менеджерлердің денсаулығына қарауға уақыттары жоқ сияқты сезінесіз. Оларға көмектесу үшін сіз телемедициналық қызметтер нарығын ашуды ұйғарасыз. Міне, қате болуы мүмкін:

• Сіз ойлаған мәселе жоқ. Сіз бос емес менеджерлердің үнемі дәрігерге көрінуге уақыты жоқ деп ойлайсыз делік. Бірақ сіз тек өзіңіз және бірнеше жақын достарыңыз арқылы баға бересіз. Сіз ережеден ерекше екеніңіз анықталуы мүмкін, ал басқаларында мұндай қиындықтар жоқ.
• Мәселе бар, бірақ шешімі жұмыс істемейді. Айталық, басшылардың денсаулығын қадағалап отыруға шынымен де уақыты жоқ болып шықты. Бірақ телемедицина олар үшін дұрыс па? Мүмкін олар «Интернеттегі дәрігерлерге» сенуге дайын емес шығар және үйде маман шақыратын қызмет әлдеқайда сұранысқа ие болады ма?
• Нарық тым тар. Егер мәселе туындаса және сіздің шешіміңіз қолайлы болса, бұл бәрібір идея сізге жақсы ақша табуға көмектеседі дегенді білдірмейді. Мүмкін Ресейде мұндай менеджерлер бірнеше жүз ғана болуы мүмкін және олар жарты жылда бір рет дәрігерлерге барады. Жылына мыңдаған онша жоғары емес тексерулер сіз күтетін нәрсе емес.
• Клиенттерді тарту өте қымбат. Жарайды, әлеуетті тұтынушылар көп болса да. Сіз оларды қызметіңізге тартып, ақша таба аласыз ба? Қызметтердің жаңа тұтынушысын табу сізге 5000 рубльді құрайтыны белгілі болуы мүмкін, ал сіз одан бар болғаны 3000 рубль табасыз. Нәтижесінде сіз әр клиенттен тек 2000 рубль жоғалтасыз.

Неліктен идеяны сынау керек

Көріп отырғаныңыздай, көптеген тұзақтар бар және алдын ала тексеру оларды ішінара болдырмауға көмектеседі. Сондықтан өнімді немесе қызметті іске қоспас бұрын, алдымен идеяның жұмыс істейтініне көз жеткізу керек:

• Өзінің когнитивтік бейімділіктерінің әсерін жою. Менеджерлер өз ісін жақсы білетін салада ашқысы келетін кездері болады. Олардан кеңес сұрайды, тренинг өткізеді, әлеуметтік желілерде бақыланады. Мұндай жағдайда «Мен саланы жақсы білемін» деген ойды сынаудың қажеті жоқ сияқты көрінуі мүмкін. Өкінішке орай, тіпті көп жылдық тәжірибе әрқашан көмектеспейді. Нарық әлі де тым кішкентай және экономика теріс болуы мүмкін.
• Уақыт пен ақшаны ысырап етпеу үшін. Егер сіз бірден толыққанды қызметті жасасаңыз, онда сіз бірнеше ай және жүздеген мың рубльді оңай жұмсай аласыз. Сонымен қатар, шығыста пайдаланушыларға мүлдем қажет емес нәрсені алыңыз.
• Сұранысқа ие өнімді жасау. Бұл керісінше болуы мүмкін: идеяны сынау кезінде пайдалы қызметті тезірек іске қосу және табыс табу үшін ресурстарды қайда шоғырландыру керектігін түсінесіз.

Идеяны қалай тексеруге болады

Бұл тапсырмаға толық уақыт режимінде екі апта уақыт бөлген жөн. Егер сіз жарты күнді ғана бөле алсаңыз, онда тексеру шамамен бір айға созылады. Егер күніне бірнеше сағат болса - екі ай. Осы уақыт ішінде барлық қадамдардан өтіп, идеяны дамыту керек пе, жоқ па деген шешім қабылдауға болады. Бірақ асығудың қажеті жоқ - мерзімінен бұрын жасалған қорытындылар статистикалық тұрғыдан дұрыс емес және қауіпті болуы мүмкін.

1-қадам. Шешетін мәселені тұжырымдаңыз

Жұмыс істеуді жоспарлап отырған мәселеден бас тартыңыз. Телемедицина нарығына қатысты жоғарыда келтірілген мысалда оны келесідей тұжырымдауға болады: «Топ-менеджерлердің дәрігерлерге баруға уақыты жеткіліксіз, сондықтан олардың денсаулығында проблемалар бар». Содан кейін сіз ұсынатын шешімді сипаттаңыз: «Телемедицина қызметтерінің нарығы».

Идея проблема мен шешімнің жиынтығынан тұрады. Ал егер мәселе статикалық болса, онда шешім өзгеруі мүмкін.

Кептеліс мәселесін қоғамдық көлікті дамыту, жаңа жолдар салу немесе қарбалас уақытты болдырмау үшін жұмыс уақытын өзгерту арқылы шешуге болады. Нашар жобаны басқару мәселесі – менеджерлерге арналған жаңа бағдарламалық жасақтама немесе білім беру жобасы. Ағылшын тілін нашар меңгеру мәселесі - мұғаліммен онлайн сабақтар, мобильді қосымша немесе қоршаған ортаға ену үшін шетелге саяхаттау. Бір ғана мәселе бар - көптеген шешімдер бар.

Сіздің бірінші шешіміңіз өміршең болмайтын шығар. Бірақ бұл жобадан бас тартуға себеп емес: идеяны әрқашан нақтылауға болады. Мұндай қорытынды тексеру кезеңінің нәтижесі болуы мүмкін - бір мәселе бойынша жұмысты жалғастыру, бірақ басқа тәсілді іздеу. Сондықтан мен сізді ұзақ уақыт шешуге қызықты болатын мәселені таңдауды ұсынамын.

2-қадам. Аудиторияны жақсырақ біліңіз

Өнімді нақты адамдар пайдаланады: мұғалімдер, әзірлеушілер, құрылысшылар, менеджерлер, аналитиктер немесе тырнақ техниктері. Сіздің шешіміңіз оларға өз міндеттерін орындауға және қажеттіліктерін қанағаттандыруға көмектесуі керек.

Сұранысқа ие өнімді жасау үшін пайдаланушыларды мүмкіндігінше жақынырақ білу керек. Олар қандай проблемаларға тап болады? Олар қандай қиындықтарды бастан кешіруде? Қазір олар қалай шешіліп жатыр? Оларды қазіргі жағдайда не қанағаттандырады, не қанағаттандырмайды?

Компаниялардағы баяу жұмыс процесі мәселесін шешкіңіз келеді делік. Мұны істеу үшін жауапты тұлғаларды тағайындауға және тапсырмаларға мәртебелерді қосуға болатын жүйені жасағыңыз келеді. Бұл мүмкіндік құжаттарды жылдам өңдеуге көмектеседі деп ойлайсыз. Бірақ бухгалтерлермен және сатып алушылармен сөйлескеннен кейін, мысалы, бір қызметкердің тапсырмалары тым көп екендігі белгілі болды - олардың физикалық түрде оларды орындауға уақыты жоқ. Сондықтан сіздің шешіміңіз оларға ешқандай көмектеспейді.

Сіздің өніміңізден пайда күтетін бірнеше адамнан сұхбат алыңыз. Олардың қиындықтары мен қажеттіліктерін біліңіз.

Сіздің әлеуетті өніміңіз оларға көмектесе ме деп ойлаңыз ба? Егер жоқ болса, онда бұл қадамда үзіліс жасау керек. Мүмкін сіз өзіңіздің идеяңыз адамдарға қажет емес екенін бірден түсінесіз.

Сауалнамалар мен сұхбаттар үшін респонденттерді тұтынушылар шоғырланған жерлерде іздеген жөн. Егер сіз физикалық тауарларды сатуды, қызмет көрсетуді немесе қоғамдық тамақтануды ашуды жоспарласаңыз - дүкендерге, салондарға немесе кафелерге келушілермен сөйлесіңіз. Орындаушыларға арналған қызметті (мысалы, сантехниктер немесе копирайтерлер) жасағыңыз келсе, YouDo және FL.ru сияқты мамандандырылған сайттарда ақпарат жинаңыз. Белгілі бір тауаша үшін B2B құралын жасағыңыз келсе, мамандандырылған форумдар мен бетпе-бет іс-шараларға қатысушылармен сөйлесіңіз. Бірақ сіз әлеуметтік желілерден бастай аласыз: сіздің ұсынысыңыз пайдалы болуы мүмкін достарыңыз бен жазылушыларыңыздан сұраңыз және идеяны талқылаңыз.

3-қадам. Бәсекелестеріңізді зерттеңіз

Әркімнің бәсекелестері бар. Тікелей - бірдей тапсырманы орындайтын басқа өнімдер мен қызметтер. Жанама – бір ресурсты талап ететін, бірақ әртүрлі шешімдерді ұсынатындар. Мысалы, білім беру платформасы үшін тікелей бәсекелес басқа білім беру платформасы, ал жанама бәсекелес Netflix болып табылады, ол да пайдаланушының бос уақытын пайдаланғысы келеді. Бәсекелестер күтпеген болуы мүмкін: тіпті қағаз дәптері немесе мәселені шешуді қаламауы.

Көбінесе бәсекелестерді екінші қадамда - аудиториямен кездесу кезінде есептеуге болады. Сіздің әлеуетті тұтынушыларыңыз қазір мәселені қалай шешіп жатқанын сұраңыз: олар қандай қызметтер мен құралдарды пайдаланады. Тапсырманы орындаудың балама жолдары - сіздің бәсекелестеріңіз.

Олардың күшті және әлсіз жақтарын бағалаңыз: функционалдылық, интерфейс, аудитория көлемі, шолулар. Бәсекелес аудиторияның қандай мәселелерін шешпейді? Сізді ерекше ететін артықшылығы қандай болуы мүмкін туралы ойланыңыз.

Егер сіз бәсекелестерді таба алмасаңыз, бұл қызыл жалауша. Бүгінгі күні мүлдем бос тауашаға сүріну мүмкіндігі аз, бірақ сіздің шешіміңіз ешкімге қажет емес болу ықтималдығы әлдеқайда жоғары.

4-қадам. Табыс көрсеткіштерін анықтаңыз

Егер сіз ең басында идеяны сынаудың сәттілігін қалай анықтау керектігін шешпесеңіз, оны одан әрі дамыту керек пе, саналы шешім қабылдау қиын болады. Мысалы, бізде 30 көшбасшы бар - бұл жеткіліксіз бе? Қондырғы бетінің айырбастау жылдамдығы 7%, идея іске асады ма? Екі жағдайда да анық емес.

Сынақта жұмыс істейтін көрсеткішті таңдаңыз. Бұл, мысалы, қоңыраулар саны, тұтынушы құны немесе клик болуы мүмкін. Және сіз қол жеткізгіңіз келетін мақсатты анықтаңыз - «500 рубльден аспайтын 20 өтінімді алыңыз» делік. Егер өтінімдер аз болса немесе олар сізге қымбатқа түссе, сынақтың сәтсіз болғанын мойындау керек.

Менің тәжірибемде мұндай жағдай болды: B2B стартапында эксперименттің бір бөлігі ретінде бастапқы беттегі қосымшаға түрлендіру 15% құрады. Құрылтайшылар тікелей бетте бағасы бар ұсыныс жасаса, не болатынын тексеруді шешті. Конверсия үш есе, яғни 5%-ға дейін төмендеді. Бұл идеяның сәтсіздікке ұшырағанын білдіре ме? Факті емес. Беттің бірінші нұсқасынан бастап өтінімдердің 5% ғана мәмілеге келді, соңғы конверсия 0,75% құрады. Екінші нұсқадан бастап өтінімдердің 50% қол қойылған келісім-шарттарға айналды, соңғы конверсия 2,5% құрады. Шұңқыр үш есе тиімді жұмыс істей бастаған екен. Стартаптың негізін салушылар соңғы конверсияға назар аударып жатқанын білді, сондықтан бірінші конверсия төмендеген кезде олар эксперименттен бас тартпады.

Табысты өлшейтін көрсеткішті және оның мақсатты мәнін анықтамасаңыз, нәтижені сіздің пайдаңызға түсіндіру қызықты болуы мүмкін. Және бұл қиын: шын мәнінде, бұл идея расталмаған болып қалады және сіз келесі қадамды шешесіз.

Қадам 5. Байланыс нүктесін дайындаңыз

Әлеуетті тұтынушылар өніммен танысып, мақсатты әрекетті жасай алатын платформа жасаңыз: тапсырыс беріңіз, төлеңіз, өтінім қалдырыңыз.

Сайт Instagram парақшасы, Facebook тобы немесе Google пішіні сияқты қарапайым болуы мүмкін. Бірақ мен біраз уақытты инвестициялауды және қону бетін жасауды ұсынамын. Бұл шешімнің бірнеше артықшылығы бар:

• Сіз аналитикалық жүйені және қайта бағыттауды орнатуға болады. Осылайша сіз өзіңіздің тұтынушыларыңыз туралы көбірек ақпарат аласыз және оларды болашақ жарнамалық науқандар үшін есте сақтайсыз.
• Қону беті мағыналар мен дизайнды жеткізуге көбірек мүмкіндік береді. Сіз тұтынушыларды ерекше дизайнмен бірінші байланыста таң қалдыра аласыз (бірақ бұл сынақ кезеңінде қажет емес).
• Қону бетінде қосымша механика енгізуге болады: жай ғана байланыс нөмірін беріңіз, пішінді қосыңыз немесе төлем модулін дереу байланыстырыңыз.

Сіз конструкторды пайдаланып кешке қону бетін жинай аласыз - мұндай қызметтер өте аз.

Сайттағы тым көп ресурстарды ысырап етпеңіз. Сірә, жаңа гипотезаларды тексеру үшін оны бірнеше рет өзгертуге және нақтылауға тура келеді. Ол неғұрлым икемді болса және онымен жұмыс істеу оңайырақ болса, соғұрлым жақсы.

6-қадам. Пайдаланушыларға өнім туралы айтып беріңіз

Байланыс аймағы дайын, енді оны әлеуетті тұтынушылар бұл туралы білуі үшін жасау керек. Сілтемені тақырыптық чаттарға жіберіңіз, әлеуметтік желілерде орналастырыңыз, достарыңыздан өз беттеріңізде бөлісуді сұраңыз. Мүмкіндігінше көп адамға жету үшін мақсатты жарнамаларды іске қосыңыз.

Жарнаманы бірден екі деңгейде бағалаңыз: пайдаланушы баннерді немесе сілтемені қаншалықты белсенді басады және олардың қаншасы мақсатты әрекетті орындайды. Егер адамдар бетке белсенді түрде кіріп, бірақ оны тастап кетсе, сіз жарнамалық хабарламаны нашар тұжырымдаған шығарсыз: сіз оларға олар таба алмайтын нәрсені уәде еткенсіз. Керісінше, егер жарнама нашар басылса және бетті түрлендіру жақсы болса, онда жарнаманы өзгерту мағынасы бар.

	Жарнаманы нашар басады	Олар жарнаманы жақсы басады
Нашар бет түрлендіру	Шешім пайдаланушыларды мүлдем қызықтырмайды немесе сіз оны нашар көрсетесіз	Жарнама пайдаланушы бетте таба алмайтын нәрсені уәде етеді
Жақсы бетті түрлендіру	Ұсыныс қызықты, бірақ хабарландыру әлсіз	Жақсы жарнама және ұсыныс - пайдаланушылар қызығушылық танытады

Жарнамада сіз өзіңіздің ұсынысыңыздың мәнін жеткізуіңіз керек: өнім кімге пайдалы болады және ол қандай тапсырмалармен көмектеседі. Сіз барлық мәселелерді шешіп, алтын тауларды уәде етесіз деп айтудың қажеті жоқ. Тек пайдасы туралы адал болыңыз.

7-қадам. Жетекшілермен сөйлесіңіз

Өтініштерді қалдыратын адамдармен байланысыңыз. Міндетті түрде барлығымен емес, кем дегенде 8-10 адаммен жеке немесе телефон арқылы сөйлесуге тырысыңыз. Оларды не қызықтырғанын және сіздің ұсынысыңызды неліктен пайдалы деп тапқанын анықтау маңызды. Өнімді тұтынушылармен талқылаңыз: оларды не қызықтырды, неліктен өтінім қалдырды немесе тапсырыс үшін төледі, олар не күтеді. Бұл сіздің мақсаттарыңыз бен аудиторияңыздың қажеттіліктерін тереңірек түсінуге көмектеседі.

Бұл кезеңде идеяның коммерциялық әлеуетін алдын ала бағалауға болады. Жарнамаға қанша жұмсағаныңызды және қанша өтініш алғаныңызды көре аласыз. Сіз бұл қосымшалардан қанша ақша таба алатыныңызды болжай аласыз және мұндай бизнесті дамытудың тиімді екенін түсіне аласыз.

Көп жағдайда бизнес бірінші мәміледе емес, келесіде ақша табатынын ұмытпаңыз. Егер бірінші сатылым сізге 500 рубль әкелсе және сіз оған 1000 рубль жұмсасаңыз, бұл идея перспективасыз дегенді білдірмейді. Егер сіз тағы бір сатылым жасай алсаңыз, онда көрсеткіштер бірдей болады. Екі - сіз плюс боласыз. Тағыда басқа.

8-қадам. Нәтижелерді тексеріңіз

Барлық қадамдардан кейін жинақталған ақпаратты бағалау және идеяның қаншалықты сәтті сыналғанын қорытындылау қалады. Мынаны түсіну керек:

1. Нарықта сіз шешкіңіз келетін мәселе бар ма? Бұл әлеуетті тұтынушылар үшін қаншалықты маңызды?
2. Сіз ұсынатын шешім тұтынушыларға сәйкес келе ме? Бұл олардың қажеттіліктерін қанағаттандыра ма?
3. Қажеттілік жеткілікті түрде ортақ па? Сіз қанша адамды тарта аласыз?
4. Жобаның экономикасы қалай жүріп жатыр? Сіз оған ақша таба аласыз ба?

Тексеру нәтижелері бойынша сіз үш шешімнің бірін қабылдауыңыз керек: өнімді әзірлеуді бастау; идеядан бас тарту немесе оны өзгерту; ұсынысты аяқтаңыз және жаңа сынақты іске қосыңыз.