Біздің миымыз күн сайын санасыз түрде жасайтын қателіктер

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Адам – саналы жаратылыс. Мүмкін, бұл хомо сапиенс өкілдерінің өздері туралы ең үлкен қате түсінігі. Негізі біздің мінез-құлқымызда қисынсыз көп нәрсе бар. Бұл мақалада біздің миымыз күн сайын санадан тыс қандай қателіктер жіберетінін айтып береді.

«Ми жарылысына» дайын болыңыз! Біз үнемі қандай психикалық қателіктер жіберетінімізді білгенде таң қаласыз. Әрине, олар өмірге қауіп төндірмейді және «ақылсыздық» туралы айтпайды. Бірақ олардан аулақ болуды үйрену жақсы болар еді, өйткені көпшілігі шешім қабылдауда ұтымдылыққа ұмтылады. Ойлау қателерінің көпшілігі санадан тыс деңгейде болады, сондықтан оларды жою өте қиын. Бірақ біз ойлау туралы көбірек білсек, әрекеттеріміз соғұрлым орынды болады.

Біздің миымыз күн сайын санадан тыс қандай қателіктер жіберетінін білейік.

Біз өзімізді сенімдерімізге сәйкес келетін ақпаратпен қоршаймыз

Біз сияқты ойлайтын адамдарды жақсы көреміз. Біреудің пікірімен іштей келісетін болсақ, ол адаммен достасудың ықтималдығы жоғары. Бұл қалыпты жағдай, бірақ бұл біздің санадан тыс санамыз әдеттегі көзқарасымызға қауіп төндіретін барлық нәрсені елемей, қабылдамай бастайды дегенді білдіреді. Біз өзімізді бұрыннан білетінімізді растайтын адамдар мен ақпаратпен қоршаймыз.

Бұл әсер растау қиғаштығы деп аталады. Егер сіз Баадер-Майнхоф феномені туралы естіген болсаңыз, оның не екенін түсіну сізге оңай болады. Баадер-Мейнхоф феномені мынада: белгісіз нәрсені біліп алғаннан кейін сіз ол туралы ақпаратты үнемі кездестіре бастайсыз (бұл өте көп, бірақ қандай да бір себептермен сіз оны байқамайсыз).

Мысалы, сіз жаңа көлік сатып алдыңыз және барлық жерде бірдей көлікті көре бастадыңыз. Немесе жүкті әйел барлық жерде қызық жағдайдағы өзі сияқты ханымдарды кездестіреді. Бізге қалада бала туу көрсеткішінде серпіліс және белгілі бір автокөлік брендінің танымалдылығының шарықтау шегі бар сияқты. Бірақ іс жүзінде бұл оқиғалардың саны көбейген жоқ - біздің миымыз жай ғана бізге қатысты ақпаратты іздейді.

Біз өз сенімдерімізді қолдау үшін ақпаратты белсенді түрде іздейміз. Бірақ біржақтылық тек кіріс ақпаратқа қатысты ғана емес, жадыда да көрінеді.

1979 жылы Миннесота университетінде эксперимент жүргізілді. Қатысушыларға кейбір жағдайларда экстраверт, ал басқаларында интроверт ретінде әрекет еткен Джейн есімді әйел туралы әңгімені оқу ұсынылды. Бірнеше күннен кейін еріктілер қайтып келгенде, олар екі топқа бөлінді. Бірінші топ Джейнді интроверт ретінде еске алды, сондықтан одан жақсы кітапханашы бола ма, жоқ па деген сұраққа олар иә деп жауап берді; екіншісінен Джейн риэлтор бола ала ма деп сұрады. Екінші топ, керісінше, Джейннің экстраверт екеніне сенімді болды, яғни қызықсыз кітапхана емес, риэлторлық мансап оған сәйкес келеді дегенді білдіреді. Бұл растау бұрмалануының әсері біздің естеліктерімізде де айқын көрінетінін дәлелдейді.

2009 жылы Огайо штатының университетінің зерттеуі біздің нанымдарымызды қолдайтын мақалаларды оқуға 36% көбірек уақыт жұмсайтынымызды көрсетті.

Егер сіздің сеніміңіз өзіңіздің бейнеңізбен астасып жатса, сіз өзіңізді бағалауды шайқамай, оларды тастай алмайсыз. Сондықтан сіз өз сенімдеріңізге қайшы келетін пікірлерден аулақ болуға тырысасыз. Дэвид Макрейни

Дэвид МакРейни - психологияға құмар жазушы және журналист. Ол «Сен енді мылқаусың» және «Ақымақтық психологиясы» сияқты кітаптардың авторы. Біздің өмір сүруімізге кедергі болатын адасушылықтар »(түпнұсқа атауы - Сіз соншалықты ақылды емессіз).

Төмендегі бейне біріншіге арналған трейлер. Бұл растау бұрмалау эффектісі қалай жұмыс істейтінін жақсы көрсетеді. Ойлап көріңізші, адамдар ғасырлар бойы қаздар ағаштарда өседі деп сенген!

Біз жүзгіштің денесінің иллюзиясына сенеміз

Ойлау туралы бірнеше бестселлер кітаптардың авторы Рольф Добелли «Ойлау өнері» кітабында біздің талант немесе фитнес туралы идеяларымыз неге әрқашан дұрыс емес екенін түсіндіреді.

Кәсіби жүзушілердің денелері тек қарқынды жаттығулармен ғана емес. Керісінше: олар жақсы жүзеді, өйткені оларға табиғи түрде тамаша дене бітімі берілген. Физикалық деректер күнделікті жаттығулардың нәтижесі емес, таңдау факторы болып табылады.

Жүзушінің дене иллюзиясы себеп пен салдарды шатастырғанда пайда болады. Тағы бір жақсы мысал – беделді университеттер. Олар шынымен де үздіктер ме, әлде олар қалай оқытса да, нәтиже көрсетіп, оқу орнының имиджін сақтайтын ақылды студенттерді таңдай ма? Ми бізбен мұндай ойындарды жиі ойнайды.

Бұл иллюзия болмаса, жарнама агенттіктерінің жартысы өз жұмысын тоқтатар еді. Рольф Добелли

Шынында да, егер біз табиғи түрде бір нәрсеге жақсы екенімізді білсек (мысалы, біз жылдам жүгіреміз), біз жылдамдықты жақсартуға уәде беретін кроссовкаларды сатып алмаймыз.

«Жүзгіштің денесі» иллюзиясы белгілі бір құбылыс туралы біздің ойларымыз нәтижеге жету үшін жасалуы керек әрекеттерден мүлдем өзгеше болуы мүмкін екенін көрсетеді.

Біз жоғалғандар үшін алаңдаймыз

Батып кеткен шығын термині бизнесте жиі қолданылады, бірақ оны кез келген салаға қолдануға болады. Бұл тек материалдық ресурстарға (уақыт, ақша және т.б.) қатысты емес, жұмсалған және қалпына келтіруге болмайтын барлық нәрселер туралы. Кез келген құлдырап кеткен шығындар бізді алаңдатады.

Мұның себебі, жоғалтудың көңілі әрқашан пайда қуанышынан күштірек. Психолог Дэниел Каннеман мұны «Ойлау: жылдам және баяу» кітабында түсіндіреді:

Генетикалық деңгейде қауіп-қатерді алдын ала білу қабілеті мүмкіндіктерді барынша көбейту қабілетіне қарағанда жиі берілді. Сондықтан, бірте-бірте жоғалту қорқынышы көкжиектегі пайдадан гөрі күшті мінез-құлық мотиваторына айналды.

Келесі зерттеу мұның қалай жұмыс істейтінін тамаша көрсетеді.

1985 жылы Хэл Аркес пен Кэтрин Блюмер эксперимент жүргізді, ол шығындарға келгенде адамның қаншалықты қисынсыз болатынын көрсетті. Зерттеушілер еріктілерден Мичиганға 100 долларға шаңғы тебуге және Висконсинге 50 долларға шаңғы тебуге болатынын елестетуді сұрады. Олар екінші ұсынысты сәл кейінірек тапты-мыс, бірақ бұл шарттар тұрғысынан әлдеқайда қолайлы болды, сондықтан көптеген адамдар билетті сол жерден сатып алды. Бірақ содан кейін ваучерлердің шарттары сәйкес келетіні белгілі болды (билеттерді қайтару немесе айырбастау мүмкін емес), сондықтан қатысушылар қайда бару керектігін таңдау алдында тұрды - 100 долларға жақсы курортқа немесе 50 долларға өте жақсы. Олар нені таңдады деп ойлайсыз?

Субъектілердің жартысынан көбі қымбатырақ көлікті таңдады (Мичиганда 100 доллар). Ол екінші сияқты жайлылықты уәде етпеді, бірақ шығындар басым болды.

Батып кеткен шығындардың адасуы бізді логиканы елемеуге және фактілерге емес, эмоцияларға негізделген қисынсыз әрекет етуге мәжбүр етеді. Бұл бізге ақылды таңдау жасауға кедергі келтіреді, қазіргі кездегі жоғалту сезімі болашақтың болашағын бұлыңғыр етеді.

Оның үстіне, бұл реакция подсознание болғандықтан, оны болдырмау өте қиын. Бұл жағдайда ең жақсы ұсыныс - қазіргі фактілерді өткеннен бөлуге тырысу. Мысалы, егер сіз фильмге билет сатып алып, көрсетілім басында фильмнің қорқынышты екенін түсінсеңіз, сіз:

• қалыңыз және суретті соңына дейін қараңыз, өйткені ол «консолидацияланған» (батырылған шығындар);
• немесе кинотеатрды тастап, өзіңізге ұнайтын нәрсені жасаңыз.

Ең бастысы, есте сақтаңыз: сіз «инвестицияңызды» қайтармайсыз. Олар жоғалып кетті, ұмытылды. Оны ұмытыңыз және жоғалған ресурстарды есте сақтау шешімдеріңізге әсер етуіне жол бермеңіз.

Біз мүмкіндіктерді қате бағалаймыз

Сіз және досыңыз лақтыру ойнап жатқаныңызды елестетіңіз. Сіз монетаны қайта-қайта аударып, қайсысы шығатынын анықтауға тырысасыз - бастар немесе құйрықтар. Оның үстіне сіздің ұту мүмкіндігіңіз 50%. Енді сіз тиынды бес рет қатарынан аудардыңыз делік және ол әр жолы жоғары көтеріледі делік. Алтыншы рет құйрықты шығар, солай ма?

Онша емес. Құйрықтардың пайда болу ықтималдығы әлі де 50%. Әрқашан. Сіз тиынды аударған сайын. Бастар қатарынан 20 рет құласа да, ықтималдық өзгермейді.

Бұл құбылыс (немесе жалған Монте-Карло қорытындысы) деп аталады. Бұл адамның қаншалықты қисынсыз екенін дәлелдейтін біздің ойлауымыздың сәтсіздігі. Адамдар қалаған нәтиженің ықтималдығы кездейсоқ оқиғаның алдыңғы нәтижелеріне байланысты емес екенін түсінбейді. Монета көтерілген сайын құйрықты алу мүмкіндігі 50% болады.

Бұл психикалық тұзақ тағы бір подсознание қатесін тудырады - оң нәтиже күту. Өздеріңіз білетіндей, үміт ең соңғы болып өледі, сондықтан жиі казино ойыншылары жеңілгеннен кейін кетпейді, керісінше, ставкаларын екі есе арттырады. Олар қара жолдың мәңгілікке созылмайтынына және олар қайтадан жеңіске жететініне сенеді. Бірақ мүмкіндіктер әрқашан бірдей және бұрынғы сәтсіздіктерге ешқандай тәуелді емес.

Біз қажетсіз сатып алуларды жасаймыз, содан кейін оларды ақтаймыз

Дүкеннен қайтып келе жатып, сіз сатып алған заттарыңызға қанша рет ренжідіңіз және олар үшін негіздеме жасай бастадыңыз ба? Сіз бірдеңе сатып алғыңыз келмеді, бірақ сіз бірдеңе сатып алдыңыз, бірдеңе сіз үшін тым қымбат, бірақ сіз «айырып тастадыңыз», бірдеңе сіз күткеннен мүлдем басқаша жұмыс істейді, яғни ол сіз үшін пайдасыз.

Бірақ біз бұл көркем, пайдасыз және ойластырылмаған сатып алулар өте қажет екеніне өзімізді бірден сендіре бастаймыз. Бұл құбылыс саудадан кейінгі рационализация немесе Стокгольмдік сатып алушы синдромы деп аталады.

Әлеуметтік психологтар біз ақымақ сатып алуларды ақтауға шебер екенімізді дәлелдейді, өйткені біз өз көзқарасымызда тұрақты болып, когнитивті диссонанс жағдайынан аулақ болғымыз келеді.

Когнитивті диссонанс – біздің басымызда қарама-қайшы идеялар немесе эмоциялар соқтығысқан кездегі психикалық ыңғайсыздық.

Мысалы, сіз өзіңізді бейтаныс адамдарға жақсы қарайтын қайырымды адам деп есептейсіз (сіз әрқашан көмек қолын созуға дайынсыз). Бірақ кенеттен көшеде біреу сүрініп, құлап қалғанын көріп, жай ғана өтіп бара жатыр … Өзі туралы идея мен өз ісіне баға беру арасында қайшылық туындайды. Оның іштей жағымсыз болып кеткені сонша, ойыңызды өзгертуге тура келеді. Енді сіз өзіңізді бейтаныс адамдарға мейірімді деп санамайсыз, сондықтан сіздің әрекетіңізде айыпты ештеңе жоқ.

Бұл импульстік сатып алумен бірдей. Біз бұл нәрсе бізге шынымен қажет екеніне сене бастағанша өзімізді ақтаймыз, яғни ол үшін өзімізді сөгуге болмайды. Басқаша айтқанда, біз өзіміз туралы және біздің іс-әрекетіміз туралы идеяларымыз сәйкес келгенше өзімізді ақтаймыз.

Мұнымен күресу өте қиын, өйткені, әдетте, біз алдымен жасаймыз, содан кейін ойлаймыз. Сондықтан, болғаннан кейін ұтымды болудан басқа ештеңе қалмайды. Дегенмен, дүкенде қолыңыз қажетсіз нәрсеге қол созған кезде, кейінірек оны сатып алу үшін өзіңізге сылтау іздеуге тура келетінін есте ұстауға тырысыңыз.

Біз якорь эффектісі негізінде шешім қабылдаймыз

Дэн Ариели, когнитивтік психология және кәсіпкерлік ғылымдарының кандидаты, Дьюк университетінің психология және мінез-құлық экономикасы бойынша оқытушысы, ретроспективті зерттеулер орталығының негізін қалаушы. Ариели сонымен қатар «Позитивті иррационалдық», «», «Мінез-құлық экономикасы» сияқты бестселлерлердің авторы. Неліктен адамдар қисынсыз әрекет етеді және оған қалай ақша табуға болады. Оның зерттеулері шешім қабылдау кезіндегі адам миының иррационалдылығына бағытталған. Ол әрқашан біздің ойлауымыздың қателігін анық көрсетеді. Олардың бірі - якорь эффектісі.

Анкерлік эффект (немесе зәкірлік және реттеу эвристикалық, анкерлік эффект) – бұл бағалау бастапқы мәнге бейім болатын сандық мәндерді (уақыт, ақша және т.б.) бағалау ерекшелігі. Басқаша айтқанда, біз объективті емес, салыстырмалы бағалауды қолданамыз (бұл соған қарағанда әлдеқайда көп/пайдалы).

Міне, әрекеттегі якорь әсерін көрсететін Дэн Ариели сипаттаған кейбір мысалдар.

Жарнама берушілер «тегін» сөзі адамдарды магниттей тартатынын біледі. Бірақ тегін деген әрқашан пайдалы дегенді білдірмейді. Сөйтіп, бір күні Ариели тәттілермен сауда жасауды шешті. Екі сортты таңдады: Hershey's Kisses және Lindt Truffles. Біріншісі үшін ол бағаны 1 пенни, яғни 1 цент деп белгіледі (АҚШ-та бір центтік монета әдетте пенни деп аталады). Соңғысының бағасы 15 цент болды. Lindt Truffles премиум кәмпиттер екенін және қымбатқа түсетінін түсінген сатып алушылар 15 центті үлкен баға деп ойлап, оларды алды.

Бірақ содан кейін Ариели қулыққа барды. Ол сол кәмпитті сатты, бірақ ол құнын бір центке азайтты, яғни Kisses енді тегін болды, ал трюфельдер 14 цент болды. Әрине, 14 центтік трюфельдер әлі де керемет мәміле болды, бірақ сатып алушылар қазір тегін Kisses-ді таңдады.

Шығынның әсері әрқашан ескертуде болады. Бұл сіздің мүмкіндігіңізден артық ақша жұмсауға жол бермейді. Дэвид Макрейни

Дэн Ариэли TED баяндамасы кезінде бөліскен тағы бір мысал. Адамдарға таңдауға болатын демалыс нұсқалары ұсынылғанда, мысалы, Римге барлығы қосылған сапар немесе Парижге бірдей сапар, шешім қабылдау өте қиын. Өйткені, бұл қалалардың әрқайсысының өз дәмі бар, мен сонда да, онда да барғым келеді. Бірақ егер сіз үшінші нұсқаны қоссаңыз - Римге сапар, бірақ таңертең кофесіз - бәрі бірден өзгереді. Күн сайын таңертең кофеге ақы төлеу мүмкіндігі көкжиекте тұрғанда, бірінші ұсыныс (бәрі тегін болатын Мәңгілік қала) кенеттен ең тартымды, тіпті Парижге барудан да жақсырақ болады.

Соңында, Дэн Ариелиден үшінші мысал. Ғалым MIT студенттеріне әйгілі The Economist журналына жазылудың үш нұсқасын ұсынды: 1) 59 доллар тұратын веб-нұсқасы; 2) 125 доллар тұратын баспа нұсқасы; 3) 125 долларға электрондық және баспа нұсқалары. Соңғы сөйлем мүлдем пайдасыз екені анық, бірақ бұл оқушылардың 84% таңдаған сөйлем болды. Тағы 16% веб-нұсқасын таңдады, бірақ ешкім «қағазды» таңдамады.

Содан кейін Дэн тәжірибені басқа студенттер тобына қайталады, бірақ баспаға жазылуды ұсынбайды. Бұл жолы көпшілік журналдың арзанырақ веб-нұсқасын таңдады.

Бұл бекіту әсері: біз ұсыныстың пайдасын ондай емес, тек ұсыныстарды бір-бірімен салыстыру арқылы көреміз. Сондықтан кейде таңдауымызды шектей отырып, біз ұтымды шешім қабылдай аламыз.

Біз фактілерден гөрі естеліктерімізге сенеміз

Естеліктер жиі қателеседі. Дегенмен, біз санадан тыс, объективті шындық фактілерінен гөрі оларға көбірек сенеміз. Бұл қолжетімділік эвристикасының әсерін аударады.

Қолжетімділік эвристикасы - бұл адамның жадында мұндай жағдайлардың мысалдарын қаншалықты оңай еске түсіретініне сәйкес белгілі бір оқиғаның болу мүмкіндігін интуитивті түрде бағалайтын процесс. Дэниел Каннеман, Амос Тверский

Мысалы, сіз кітап оқыдыңыз. Осыдан кейін сіз оны кез келген бетте ашуға және ондағы қай сөздер көп екенін анықтауға шақырылады: «th» әрпімен аяқталады немесе соңғы «c» әрпі бар сөздер. Соңғыларының көп болатыны айтпаса да түсінікті (әйтеуір, рефлексивті етістіктерде «в» әрқашан соңғыдан кейінгі әріп болады, оған қоса «в» де соңғы әріп болып табылатын көптеген зат есімдер бар). Бірақ ықтималдыққа сүйене отырып, сіз бетте «ця» аяқталатын сөздердің көп екеніне жауап бересіз, өйткені оларды байқап, есте сақтау оңайырақ.

Қолжетімділік эвристикасы табиғи ойлау процесі, бірақ Чикагодағы ғалымдар егер сіз одан аулақ болсаңыз, адамдар әлдеқайда ақылды шешім қабылдайтынын дәлелдеді.

Жадқа негізделген тәжірибе өте маңызды. Бірақ тек фактілерге сену керек. Ішкі инстинкттерге негізделген шешім қабылдамаңыз, әрқашан деректерді зерттеңіз, тексеріңіз және қайталаңыз.

Біз ойлағаннан әлдеқайда стереотиптік

Бір қызығы, сипатталған ойлау қателерінің біздің санамызға терең енгені соншалық, сұрақ туындайды: бұл қателер ме? Басқа психикалық парадокс жауап береді.

Адамның ақыл-ойы стереотиптерге бейім болғандықтан, олар логикаға мүлдем қарсы болмаса да, оларға жабысады.

1983 жылы Дэниел Каннеман мен Амос Тверский адамның қаншалықты қисынсыз екенін келесі ойдан шығарылған кейіпкер арқылы тексеруге шешім қабылдады:

Линда 31 жаста. Ол үйленбеген, бірақ ашық және өте тартымды. Ол философиямен байланысты кәсіпке ие болды және студент кезінде кемсітушілік пен әлеуметтік әділеттілік мәселелеріне қатты алаңдады. Сонымен қатар, Линда ядролық қаруға қарсы демонстрацияларға бірнеше рет қатысты.

Зерттеушілер субъектілерге бұл сипаттаманы оқып берді және олардан Линда кім болуы мүмкін екеніне жауап беруді сұрады: банк қызметкері немесе банк кассасы + феминистік қозғалыстың белсенді қатысушысы.

Егер екінші нұсқа дұрыс болса, біріншісі де автоматты түрде болады. Бұл екінші нұсқаның тек жартысы шындық екенін білдіреді: Линда феминист болуы мүмкін немесе болмауы мүмкін. Бірақ, өкінішке орай, көпшілігі егжей-тегжейлі сипаттамаларға сенеді және мұны түсіне алмайды. Сауалнамаға қатысқандардың 85% Линданың кассир және феминист екенін айтты.

Дэниел Каннеман, психолог және психологиялық экономика мен мінез-құлық қаржысының негізін салушылардың бірі:

Мен таң қалдым. Мен көп жылдар бойы экономист әріптестеріммен жақын маңдағы ғимаратта жұмыс істедім, бірақ интеллектуалдық дүниелеріміздің арасында алшақтық барын елестете де алмадым. Кез келген психологқа адамдардың көбіне қисынсыз, қисынсыз болатыны, талғамының тұрақты болмайтыны анық.

Демек, адам үшін қисынсыз және қисынсыз ойлау қалыпты жағдай. Әсіресе, сөйлеу біздің барлық ойымызды білдіре алмайтынын ойласаңыз. Дегенмен, сипатталған санадан тыс ми қателерін білу бізге жақсырақ шешім қабылдауға көмектеседі.