Барлығы сізге өтірік айтқан кезде тұтынушылармен қалай байланысуға болады

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Клиенттеріңіздің нақты қажеттіліктерін қалай дұрыс анықтауға және стартапты дәл мақсатқа түсіруге болатыны туралы пост.

Сіз дартс ойнап жатырсыз деп елестетіңіз. Сізде бірнеше дарт бар және сізге нысанаға тигізу керек. Бұл өте оңай тапсырма сияқты көрінеді. Бірақ сіздің көз алдыңызда соқырлар бар, сіз жай ғана жарты минут бойы бөлмені айналып өтіп, бірнеше рет әртүрлі бағытта бұрылдыңыз. Нысананың қай жағында екенін де білмейсің. Сіз не істейсіз? Кездейсоқ лақтыру керек пе? Әлде…?

Көзі байланған бизнес

Бұл жағдай сіздің бизнесіңізді бастаған жағдайға өте ұқсас. Базарға көзің байланып кіресің. Дарт - сіздің өніміңіз. Мақсат - тұтынушылардың қажеттілігі.

Кәсіпкерлердің 90% дарт өнімдерін жан-жақты лақтыра бастайды. Олар нысананың қайда екенін білетіндіктеріне өздерін сендірді. Олар өздеріне нысана ойлап тапты және соған жету үшін бәрін жасайды. Міне, аз ғана дарт қоры. Бір соқпады, бір соқпады, дарттар аяқталды. Энергия, ақша, тілек таусылды және нөлдік аудиториясы бар келесі стартап ұмытылады.

Сіз нарыққа кіргенде немесе мәселені шешуге тырысқанда, сіз өзіңіздің тұтынушыларыңыздың нақты қажеттіліктерін білуіңіз керек. Сіздің көзқарасыңыз тұтынушыларға шынымен қажет нәрседен мүлдем өзгеше болуы мүмкін. Ал сіз базарға барып, тұтынушылармен сөйлесудің орнына виртуалды құмды қамал салып жатырсыз.

Сізді ақтау үшін бірнеше сөз айтқан жөн - егер сіз дұрыс сұрақ қоюды білмесеңіз, сіздің клиенттеріңіз сізге өтірік айтады! Құм әбден шынайы болады, бірақ мәні өзгермейді. Мұны түсіну үшін келесі техниканы қолданайық.

Анамның сынағы

Анам сізге не және не үшін ұсынып жатқаныңызды түсінбесе де, кез келген талпыныста сізді әрқашан қолдайды. Ол көп жағдайда сіздің барлық клиенттеріңізге қарағанда өтірік айтуға бейім. Өйткені, анам сізді жақсы көреді, мақтан тұтады және сізді ренжіткісі келмейді. Міне, оның анасымен әдеттегі стартап әңгімесі:

Сіз: Анашым, менің бизнес идеям бар. Оны тыңдауға 5 минутыңыз бар ма?

Ол: Әрине, қымбаттым.

Ол не ойлайды: (Мен сені мақтан тұтамын және сезімдеріңді ренжіткім келмейді)

Сіз: Сіз iPad-ты жақсы көресіз және оны көп қолданатын сияқтысыз ба?

Ол: Иә, бұл керемет нәрсе.

Оның ойы: (Мен оны диванда жатқанда электрондық поштаны тексеру үшін қолданамын)

Сіз: аспаздық кітап қолданбасын сатып алар ма едіңіз?

Ол: Мен аспаздық кітаптарды жақсы көремін, жақсы естіледі. Ол вегетариандық рецепттерді қамтиды ма? Немесе Рождествоға арналған рецепттер бар ма?

Ол не ойлайды: (Сонымен, менде қағаздан жасалған аспаздық кітап бар. Менің ас үйімде компьютер керек емес – ол ластанып қалса ше. Бірақ балам қолданба жасаса, міндетті түрде қолданып көремін. Қолданба? Мен ешқашан сатып алған емеспін. қолданба! Бұл сізге несие картасының ақпаратын енгізу керек пе? Мен әңгіме тақырыбын өзгертуге тырысамын …)

Клиентіңізден «Мен аспаздық кітаптарды жақсы көремін, бұл жақсы естіледі» деген сөйлемді естігенде, сіз өз идеяңызды растады деп ойлайсыз. Шындығында, сіз жай ғана қате сұрақтар қойып жатырсыз.

Потенциалды тұтынушыларға сұрақ қоюдың дұрыс жолы қандай?

1. Ешқашан олардың пікірін, әсіресе сіздің идеяңыз туралы сұрамаңыз

Сізге пікір қажет емес, сізге олардың мақтаулары қажет емес, данышпандығыңызды растау қажет емес. Бұл сіздің эгоңызға қажет. Адамдар сізді ренжітуден қорықпаса немесе олардың бағасына қалай қарайтыныңыз болмаса, сізге шындықты айту оңайырақ болады. Сондықтан уақытша эго мен мақұлдауға құштар данышпандығыңызды шалбарыңыздың артқы қалтасына жылжытыңыз, енді сізге нақты фактілер қажет.

Адамдар сізге жақсы болуға тырысады. Сондықтан олар сіздің бетіңізге үлкен мән бермей, өтірік айтады.

2. Олардан өмір туралы сұраңыз

Сіз қалай өмір сүресіз? Сіздің проблемаларыңыз қандай? Сіз оларды қалай шешесіз? Олар қашан шешілмей қалады? Сіздің мәселеңіздің тамаша шешімі қандай болар еді? Адамдар өздері туралы және олардың проблемалары туралы сөйлескенді ұнатады, және сіз өзіңіздің клиенттеріңіз өмірде кездесетін шынайы оқиғалар мен қиындықтарды естисіз.

3. Олардан бұрын болған нақты бір нәрсе туралы сұраңыз

Жауаптарын естуге қорқатын сұрақтар қойыңыз. Сіз өзіңіздің ойыңыздың әлсіз болуы мүмкін деп қорқасыз. Сондықтан сіз дұрыс емес сұрақтар қоясыз, содан кейін ешкім сізді көндірмейінше, жоспарыңызды жүзеге асыруға жүгіресіз.

Клиентпен байланыс қандай болуы керек?

Мүмкін болса, бұл байланысты бейресми етіңіз. Мәселе мынада, сіз клиентпен кездесуді әңгіме ретінде емес, маңызды әлеуметтік сауалнама немесе мүмкіндік ретінде қабылдайсыз. Ең дұрысы, сіз өзіңіздің болашақ адамыңызбен бейресми жағдайда кездесіп, оған сізді қызықтыратын 3 негізгі сұрақты қойғыңыз келеді. Есіңізде болсын, сіз алдымен тұтынушыларыңызға сұрақтар қоясыз, содан кейін оларды сатасыз. Сіз олар үшін ойлап тапқан нәрсе емес, оларға шынымен қажет нәрсе.

Көбірек тыңда, аз сөйле

Көбінесе тыңдап, сұрақтар қойыңыз. Сіздің клиентіңіз бәрібір сізге бәрін айтып береді. Қарым-қатынасыңызда клиентке қысым көрсетуге және оны бір нәрсеге сендіруге тырыспаңыз.

Ең үлкен қателік - сіз көшеге шығып, өніміңіз туралы пікір сұрайсыз және адамға не сәйкес келмейтінін және оған не қажет екенін анықтаудың орнына питтингке кірісуіңіз.

Ал сіз «иә, бұл керемет идея, бастаған кезде маған хабарлаңыз» деген сияқты бірдеңе айтқанша, сіз оны көндіресіз және көндіресіз. Өзіңіздің тамаша идеяңызбен ондаған адамды қинап, сіз өнімді жасауға жүгіресіз, нәтижесінде - 0 сатылым.

Тұтынушының қарым-қатынас процесінде идеялары болса

Әңгімелесу барысында сіз өзіңіздің өніміңіз бен шешіміңіз туралы айта бастайсыз. Клиентке барлығы ұнайды және ол басқа опцияны немесе мүмкіндікті қосуды ұсынады.

МАҢЫЗДЫ АҚПАРАТ: Тұтынушыларға олардың мәселесі неде екенін айтпауыңыз керек және олар сізге не жасау керектігін айтпауы керек. Оның орнына клиентіңізден сұраңыз: неге мұны қалайсыз? Бұл сізге не істеуге мүмкіндік береді? Онсыз сіз қалай күресесіз? Бұл опцияны қосу үшін іске қосуды кейінге қалдыру керек деп ойлайсыз ба, әлде оны кейінірек қоса аламыз ба?

Клиентпен оның идеялары туралы нақты мәліметтерсіз сөйлеспеу керек. Және ешқашан: «Қандай тамаша идея. Біз оны міндетті түрде жүзеге асырамыз, ал сіз бізден міндетті түрде сатып аласыз. Мәміле?»

Қарым-қатынаста клиенттің міндеттеме қабылдауын немесе өз міндеттемесін білдіруін қамтамасыз етуге тырысыңыз

Есіңізде болсын, кездесудің тек екі ықтимал нәтижесі бар:

1. Кездесу сәтсіз аяқталды. Сіз көп нәрсені үйрендіңіз және ақшаңызды үнемдедіңіз.
2. Кездесу сәтті өтті. Сіз өзіңізге қажетті ақпаратты алдыңыз және клиенттің мәселесін сипаттадыңыз.

Егер сіздің кездесуіңіз «жақсы өтті» болса, ол сәтсіз аяқталды. Егер клиент: «Керемет, маған ұнайды.

Маған қашан бастау керектігін айтыңыз. Мен оны міндетті түрде сатып алар едім »- жарқын жоспарлар жасамаңыз. Бұл ештеңені білдірмейді. Клиент сізді идеялармен және уәделермен тамақтандырды, мақтау айтты, бірақ сіздің одан әрі ынтымақтастығыңыз әлі шешілмеген.

Ол болашақта сатып алғысы келе ме? Қазір алдын ала тапсырыс беруді ұсыныңыз. Және оның реакциясын қараңыз. Мүмкін ол саған өтірік айтқан шығар.

Сондықтан, клиентпен кез келген әңгімеде одан кішігірім міндеттеме сұраңыз. Клиент сіздің әрекетіңіздің ол үшін маңызды екенін көрсетеді және құнды нәрсе береді - уақыт, бедел немесе ақша. Сондай-ақ одан келесі қадамды жасауға дайындығы туралы сұраңыз. Клиент конверсия сценарийіңізде әрі қарай жылжып, мәмілеге жақындаса, кездесу де сәтті болады.

Клиент өз міндеттемесін қалай көрсете алады

1. Адаммен қайта байланысуға рұқсат
2. Келесі кездесу туралы нақты келісім
3. Шешім қабылдаушыға таныстыру
4. Сынақ нұсқасын пайдалануға келісім беріңіз
5. Алдын ала сатып алу

Клиентпен кездеспей, қоңырау шалсам ше? Ол телефон арқылы 3 сұраққа жауап бере алады ма?

Егер сіз жалқау болсаңыз, адамдардан қорқатын болсаңыз, бейтаныс нағашылармен ешқашан сөйлеспеген болсаңыз және соңғы 12 жыл бойы үйден шықпасаңыз - қоңырау шалыңыз. Келесіге дайын болыңыз:

• Қарым-қатынас формальды болады
• Сіз дене тілінен айырыласыз ба?
• Сіз дос болмайсыз, бірақ суыққа қоңырау шала беріңіз

Бірақ сіз әлі де қажетті ақпаратты ала аласыз!

Мұндай суық байланыстардың негізгі мақсаты - қажетті ақпаратты тапқаннан кейін олармен мүмкіндігінше тезірек айналысуды тоқтату.

Сіздің клиенттеріңіз кім?

Нарықты сегменттеңіз және кішкентайдан бастаңыз. Барлық ірі компаниялар тұтынушылардың шағын тобынан басталды және бірте-бірте пайдаланушылардың үлкен топтарына дейін кеңейді.

Бірнеше аудиторияны ала отырып, тұтынушылар әртүрлі нәрселерді қалайтыны белгілі болды және сіз барлығын бір өніммен қанағаттандыруға тырысасыз.

Егер сіз барлығы үшін жұмыс істесеңіз, сіз ешкімге жақсы жұмыс істемейсіз, сондықтан анық проблемасы бар тұтынушылардың белгілі бір сегментін таңдаңыз. Клиенттермен қарым-қатынас жасауды және олардың мәселелерін анықтауды үйренген кезде сіз масштабтанасыз.

Аудиторияңызды қалай сегменттеуге болады?

Сіздің мәселеңіз тұтынушыларыңызды қайдан табуға болатынын білмеуіңізде емес. Сіздің проблемаңыз - сіз барлығымен жұмыс істеуге назар аударасыз.

• Клиентіңіздің мәселесі немесе мақсаты қандай?
• Бұл тұтынушылардың барлығына немесе кейбіреулеріне қатысты ма?
• Мақсатты топ ішінде қай адамдар оны көбірек қалайды?
• Барлығы сіздің өніміңізді сатып алғысы, пайдаланғысы келе ме, әлде бірнешеуі ғана ма?
• Бұл адамдар өз мақсатына жету немесе мәселені шешу үшін не істеп жатыр?
• Бұл мәселені шешуде олардың пікіріне кім әсер етеді? (пікір жетекшілері, сарапшылар, басылымдар)
• Олар үшін мәселенің идеалды шешімі қандай?
• Мәселені шешу үшін олар қандай баға төлеуге дайын?
• Негізгі шешім факторы қандай?
• Өзін бірдей ұстайтын адамдарды қайдан табуға болады?

Осылайша сіз өзіңіздің аудиторияңыздың бірнеше сегменттерін бөлектейсіз. Келесі сегментті таңдаңыз:

1. Ең табысты (мысалы, табысы жоғары адамдар)
2. Оңай қол жетімді (арнайы қауымдастықтар, ресурстар, бұқаралық ақпарат құралдары бар, онда сіз жарнамалауға және тұтынушылармен өзара әрекеттесуге болады)
3. Оның негізінде бизнес құруға мүмкіндік береді (тапсырыстармен қамтамасыз ету үшін әлеуетті тұтынушылар жеткілікті)

Біз байланысатын клиенттерді табамыз

Мақсатты тұтынушыларыңыз тұратын ортаға өзіңізді батырыңыз. Жазылым беттерін жасаңыз, жиналыстар мен көпшілікке шығуды ұйымдастырыңыз, блог жасаңыз және тақырып бойынша пайдалы мазмұнды жариялаңыз. Айналаңызға қараңызшы, сіздің ортаңызда сізді қызықтыратын адамдар бар. Жақсы сылтау ойлап табыңыз - мен зерттеу немесе мақала жазып жатырмын - және сізді қызықтыратын сұрақтарды қойыңыз.

Саладағы әсер етушілермен кездесіп, таныстыруды немесе ұсынуды сұраңыз. Егер сіз жеткілікті табанды болсаңыз, кез келген адамға хабарласа аласыз.

Деректеріңізді пайдаланыңыз

Командаңызбен кездесуге дайындалыңыз:

• Қазіргі уақытта ең маңызды 3-5 сұрақты таңдаңыз (егер сіз Google, google-де жауап алып, басқа сұраққа жауап алсаңыз)
• Болашақ сұхбаттасыңыздың әлеуметтік желідегі профильдерін оқыңыз
• Кездескен кезде растайтын немесе жоққа шығаратын адам туралы өз болжамдарыңызды жазыңыз
• Адамнан не сұрағыңыз келетінін шешіңіз. Қандай әрекет немесе міндеттеме итермелеу.

Қарым-қатынаста не іздеу керек?

Басқа адамның эмоцияларына назар аударыңыз. Мәселелер, мақсаттар, ағымдағы жобалардағы жұмыс, жағдайлар, идеялар, сұраныстар, бюджет/сатып алу процесі, кейінгі тапсырмалар, компаниялар немесе сілтеме жасалған адамдар. Қарым-қатынас кезінде жазбаларды алуға тырысыңыз.

Сөйлескеннен кейін жазбаларыңызды қарап шығыңыз. Қорытынды жасаңыз, сұрақтарыңызды нақтылаңыз немесе жаңартыңыз. Басқа клиенттермен байланысу арқылы ең жақсы нәтижелерді қалай алуға болады?

Қанша жиналыс өткізу керек?

Егер сіз өзіңіздің аудиторияңызды білсеңіз, мәселе қарапайым, ал таңдалған сегмент кішкентай - әлеуетті клиенттермен 3-5 кездесу өткізіңіз. Егер нарық жеткілікті үлкен болса, мәселе әлі анықталмаған және мақсатты аудиториямен айналысу керек - 10 кездесуден бастаңыз және барлық сұрақтарыңызға жауап тапқанша жаңаларын өткізіңіз.

ЖАЛПЫ БЕРУ

Дайындық:

• Тұтынушыны сегменттеу
• Біз нені үйренгіміз келеді немесе нені үйренгіміз келеді? - бұл ақпарат сіздің санаңызда қалмауы керек, сіздің командаңызға жетуі керек.

Әрекеттер:

• Күнделікті қарым-қатынасты ұстаныңыз
• Нақты сәйкес сұрақтар қойыңыз, тұтынушыларыңыздың нақты тәжірибесі туралы сұраңыз.
• Бұлыңғыр ақпараттан аулақ болыңыз - мақтау, жалпылау, гипотеза.

Материалды өңдеу:

• Фактілер
• Клиенттің ол білдіретін міндеттемесі (ақша, бедел, уақыт, әрекет етуге дайындығы)
• Байланыс үшін жаңа контактілер

ҚОРЫТЫНДЫ

Сіз мақсатыңыздың дәл алдында тұрсыз. Сіздің қолыңыз лақтыру үшін қажетті деңгейде, сіз нысанаға дейінгі нақты қашықтықты білесіз, дартыңыз нысанаға бағытталған. Сізді қолдайтын адамдарға дұрыс сұрақтар қойдыңыз. Әлі де көзің байланған, бірақ қай жерде ату керектігін білесің. Сізге тек басқаларға қалағанын беру керек - көзді байлап нысанаға тигізу. Іске сәт!