Тіпті ең қиын қарсыласпен қалай келісімге келуге болады: Генри Киссинджердің әдістері

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2024-01-13 02:10

Өзіңіз үшін қолайлы жағдайларға қол жеткізу және кез келген мәміле жасау туралы кітаптан үзінді.

Генри Киссинджер - Бейбітшілік жөніндегі Нобель сыйлығының лауреаты және ХХ ғасырдың ең ықпалды саясаткерлерінің бірі. Дипломат және халықаралық қатынастар бойынша сарапшы ретінде ол қырғи-қабақ соғыс кезінде КСРО-мен келіссөздерге белсене қатысып, АҚШ пен ҚХР арасындағы қарым-қатынасты орнатты, Вьетнам соғысын тоқтатуда маңызды рөл атқарды.

Киссинджер бойынша келіссөздер өнері кітабында. «Жоғары деңгейлі мәміле жасау сабақтары», «Қазан айында Azbuka-Atticus Publishing Group жариялаған, Киссинджер қолданған әдістер мен тактикаларды зерттейді. Осылардың негізінде олар келіссөздерде қалай табысқа жетуге болатыны туралы практикалық кеңестер береді, жеңілдік жасау үшін дұрыс уақытты таңдауды үйретеді және жақсы беделді қалай сақтау керектігі туралы кеңес береді.

Қарым-қатынас және түсіну

Киссинджерді көбінесе американдық мүдделер үшін әлемдік шахмат тақтасында фигураларды өзі елестеткендей жылжытатын геосаяси гроссмейстер ретінде қабылдайды; сондықтан оның келіссөздерде жеке қарым-қатынастар мен ізгі ниетті құруға берген маңыздылығын көру таңқаларлық болуы мүмкін. Әрине, Киссинджер ұлттық мүдделерді жеке немесе аймақтық мүдделерден жоғары қойды. Алайда ұлттық мүдде бәрінен алыс еді.

Киссинджер былай деп атап өтті: «Көбінесе ұлттық мүдде өздігінен түсініксіз немесе даулы емес сұр аймақ бар». Мұндай жағдайларда Киссинджер үшін серіктестермен тікелей жеке қарым-қатынастың айқын құндылығы бірінші орынға шығады. Тікелей байланыс көбінесе барлық нәрсенің кілті болып табылады, «[өйткені] сіз шынымен не туралы ойлайтыныңыз туралы, сым арқылы нені беруге болмайтыны туралы тікелей айта аласыз».

Сенімді қалыптастыру өз жемісін бере алады (және береді).

Киссинджер нақты келіссөздер қажет болғанға дейін қарым-қатынастарды дамыту және нығайту маңызды екенін атап өтті. Шынында да, біреу жеке адамдармен қарым-қатынасқа назар аударған кезде, Киссинджер ресми арналардан әлдеқайда кең және журналистерді, баспасөзді, теледидарды, мәдениет қайраткерлерін және академиялық теоретиктерді біріктіретін үлкен және әртүрлі желі құра алды.

Бұрынғы Мемлекеттік хатшы Джордж Шульц қарым-қатынастардың гүлденуі үшін «дипломатиялық бақ құрудың» маңыздылығын атап өткен Джордж Шульцпен келісе отырып, Киссинджер: «Еш нәрсеге мұқтаж болмай тұрып, қарым-қатынас орнату өте маңызды, өйткені бұл жағдайда құрмет дәрежесі маңызды. келіссөздер.оларға келгенде немесе дағдарыс туындағанда. Мемлекеттік хатшы бір жерге барғанда… кейде ең жақсы нәтиже сіз нәтижеге қол жеткізе алмайсыз, бірақ келесі жолы осы елге келгеніңізде болашақ үшін өзара түсіністік болып табылады ». Менеджерлер арасындағы тұрақты жеке байланыстар мақсаттарды келісуге және «ынтымақтастық машинасын жұмыс тәртібінде ұстауға» көмектеседі.

Мұндай қарым-қатынас кейде бейресми жағдайда, көпшілік назарынан тыс жерде болса, тиімдірек болады. Бұл мүмкіндіктердің толық спектрін зерттеуге мүмкіндік береді және мүмкін болатын саяси және бюрократиялық қарсыластарға бастамаларды жұмылдыруға және блоктауға уақыт бермеуге мүмкіндік береді. Тұрақты жеке байланыстың пайдасы кейде жете бағаланбайды, бірақ ол мемлекет басшыларының қарым-қатынасына оң әсер етуі мүмкін. Сенімді қарым-қатынас серіктестерге бір-бірімен ашық сөйлесуге, пайдалы ақпаратпен немесе бақылаулармен бөлісуге мүмкіндік береді. Ал мұндай қарым-қатынастардың тұтас желісі күрделі келіссөздерде одан да құнды болады.

Қарсыластармен қарым-қатынас орнату

Президентпен немесе келіссөздер жүргізетін серіктеспен қарым-қатынас орнату кезінде Киссинджер өте сүйкімді болуы мүмкін. Оның ашулануы аңызға айналды, бірақ оның жеке стилі (жақсы хабардар, тапқыр, ақпаратпен бөлісуге қуанышты және күлкілі оқиғаларды айтуға қуанышты, кейде серіктестеріне жағымпаздану, барған сайын танымал) келіссөздердегі үлкен плюс болды.

Уолтер Исааксон Киссинджердің өмірбаянымен жұмыс істеп, оның өзіне тән сүйкімділігін сипаттай отырып, саясаткермен кездескен кейбір журналистерден сұхбат алды. Олардың бірі атап өтті:

«[Киссинджер] сізге естігіңіз келетін нәрсені айтады, содан кейін сіздің пікіріңізді сұрайды, бұл өте ұнамды».

Исааксон бұл ойды кеңейтеді: «Тағы бір тактика жақындық болды. Сәл ұқыпсыз сияқты, толық сенімділікпен (оның үстіне бірі де, екіншісі де ойлап табылмаған) Киссинджер құпия ақпарат пен ішкі ақпаратпен бөлісті. «Ол әрқашан сізге қажетінен 10 пайызға артық айтқан сияқты сезінеді», - деді Барбара Уолтерс. Компанияда немесе мұндай түсініктемелерде ол көпшілікке жарияланбайтынын алдын ала білген, ол таңқаларлықтай ашық болуы мүмкін, әсіресе адамдарға қатысты ».

Біз Уинстон Лорд пен Анатолий Добрыниннен Киссинджердің әзіл-оспақ сезімінің тиімділігін білеміз, оның көмегімен ол келіссөздер атмосферасын жақсарта алатын, кейде оны сейілте алатын. Киссинджердің арсеналында әзіл-оспақ трюктері мен контр-трюктері жеткілікті болды. 1972 жылғы Мәскеу саммиті кезінде американдықтардың көшірме аппараты істен шыққан. «КГБ-ның орвелдік атақ-даңқы бар екенін есте ұстай отырып, - деп әзілдеді Киссинджер, - Кремльдегі талғампаз Кэтрин залында өткен кездесуде мен Громыкодан құжаттарымызды люстраға дейін ұстасақ, бізге көшірме жасап бере ме деп сұрадым.. Громыко көзін қимайды, бұл жерде патша кезінде камералар орнатылған деп жауап берді; Адамдарды олармен суретке түсіруге болады, бірақ құжаттар - өкінішке орай ».

Келіссөз жүргізетін қарсыластармен эмпатикалық сәйкестендіру

Біз Киссинджердің өз қарсыластарының психологиясы мен саяси контекстін түсінуге қаншалықты дәйекті және терең ұмтылғанын бірнеше рет көрдік. Бұл сырттан жай ғана байсалды бақылау емес еді. Киссинджермен көптеген келіссөздерге қатысушы Уинстон Лорд мынадай пікір қалдырды: «Киссинджердің әңгімелесушілері идеологиялық тұрғыдан қарама-қарсы полюстерде болса да, олардың көзқарасын түсінетіндей сезімде болды. Либералды немесе консервативті - бәрі Киссинджер оны кем дегенде түсінетінін және тіпті оған жанашыр болғанын сезді ».

Никсон президенттігі кезінде АҚШ жаңалықтар агенттігінің басшысы болған Фрэнк Шекспир бұл туралы ашық айтты: «Киссинджер алты түрлі адамды кездестіре алады, ақылды, білімді, білімді, тәжірибелі, мүлдем басқаша көзқарастары бар және алты адамды да нағыз Генри Киссинджер деп сендіре алады. Қазір олардың әрқайсысымен сөйлесетін адам ». Киссинджерді кемсітетін «хамелеон» деп атаған, ол кез келген сұхбаттасушының көңілінен шығу үшін өзінің «сөзін, іс-әрекетін, әзілі мен стилін таңдайды». Олар айналысып жатқан жағдай туралы айта отырып, ол бір жағын бір жағына, екіншісін екіншісіне бөлді ».

Әрине, барлық келіссөздер үшін әртүрлі мүдделері мен көзқарастары бар әртүрлі серіктестер үшін жағдайдың әртүрлі аспектілерін бөліп көрсету өте кең таралған және жиі пайдалы.

Эмпатия, басқа тараптың көзқарасын терең түсіну қарым-қатынасты, қарым-қатынасты және келіссөздердің ілгерілеуін жақсартады.

Эмпатия - күрделі термин. Оны пайдалану арқылы біз басқа адаммен жанашырлық немесе эмоционалды байланыс туралы айтпаймыз. Жоқ, біз эмпатиктер серіктесінің пікірін түсінетінін, бірақ олар міндетті түрде олармен келіспейтінін бағаламаусыз көрсетуді меңзеп отырмыз. Егер сіз оны асыра алмасаңыз - және сіз оны табандылықпен біріктірсеңіз, біз Киссинджермен Оңтүстік Африкадан Кеңес Одағына дейін әртүрлі жағдайларда көргеніміздей, сіз келіссөздер жүргізудің құнды дағдысына ие бола аласыз. Осылайша тараптар өздерінің тыңдалып жатқанын сезіне алады, процесті алға жылжыта алатын байланыс сезіміне ие болады.

Шынайы эмпатия немесе жалтару?

Алайда мұндай құбылмалылық қауіпті болды. Киссинджердің серіктестері оның екі жүзді екеніне күдіктенуі мүмкін, әсіресе егер олар айқын сәйкессіздіктерді байқаса. Израильдің екі рет премьер-министрі болған Шимон Перес Ицхак Рабинмен жеке әңгімесінде: «Киссинджерге құрметпен айтамын, мен білетін адамдардың ішінде ол ең жалтарып тұрғаны» деді.

Әртүрлі адамдарға жалған немесе қарама-қайшы мәлімдемелер жасау арқылы сенімді жоғалту оңай. Уинстон Лордтың айтуынша, Киссинджер бұл тәуекелді азайтуға тырысты. Мырза атап өтті:

«Киссинджер әртүрлі аудиториямен сөйлесуді, әртүрлі нюанстарда ойнауды өте жақсы меңгерді… [Бірақ] сұхбаттар мен сөйлеген сөздердің мәтіндерін салыстыра отырып, ол өзімен қайшылықтарға түсе алмады».

Уолтер Исааксон өз кітабында Шимон Перестің сөзін келтіреді: «Егер сіз көп тыңдамасаңыз, оның айтқан сөздеріне алданып қалуыңыз мүмкін еді … Бірақ егер сіз мұқият тыңдасаңыз, ол өтірік айтпаған». Исааксон Киссинджер «ашық екіұштылық пен екі жақты істі болдыртпауға көп тырысты» деп дәлелдеп, бұрынғы мемлекеттік хатшының сөзін келтірді: «Мен көп құпияларды сақтаған шығармын… бірақ бұл өтірік айтты дегенді білдірмейді».

Киссинджердің көптеген серіктестері оның келіссөздер жүргізу тәсілі туралы оң пікір айтады. Британ премьер-министрі Джеймс Каллагэн Киссинджермен көптеген жолдармен келіспеді, бірақ ол тіпті: «Оның икемділігі мен ақыл-ойының ұшқырлығы кейбір топтарда оған шыншыл еместігі үшін бедел берді, бірақ мен ресми түрде мәлімдеймін: біздің бірлескен ісімізде ол мені ешқашан алдамаған».

Анатолий Добрынин мойындады: «[Киссинджер] іскерлікпен ойлады және екіұштылыққа баруды немесе қандай да бір нақты мәселелерден аулақ болуды ұнатпады. Кейінірек біз байыпты келіссөздер жүргізген кезде, мен оның сізді ақ ыстыққа апара алатынын білдім, бірақ оның несиесі бойынша, ол ақылды және жоғары кәсіби болды ».

Ол келіссөздер жүргізген адамдарды түсінуге тырысқанда, Киссинджер олармен берік байланыс пен қарым-қатынас орнатуға бейім болды.

Сүйкімділік, жағымпаздық, әзіл-оспақ қолданылды, бірақ ең бастысы, ол өзін екінші тараппен сәйкестендіруге тырысты, оның мүдделерін түсінетінін және оның көзқарасын түсінетінін көрсетуге тырысты.

Эмпатияның бұл түрі баға жетпес байлық болуы мүмкін, бірақ ол нені көздейтініне және оны қалай қабылдағанына байланысты аралас нәтижелер бере алады. Қабылдау шындықты жеңгенде дәл осылай болады. Тіпті қыңыр фактілер ешқандай манипуляция немесе алдау жоқ деп айқайласа да және серіктес бір нәрседен күдіктенсе де, нәтиже сенім мен жақсы қарым-қатынастан гөрі сақтық пен күдік болуы мүмкін. Киссинджердің өзі: «Бір дипломаттар бір-бірімен талай рет кездеседі; бірақ егер олар жалтару немесе екі жақты әрекет ету үшін беделге ие болса, келіссөздер жүргізу қабілеті жойылады ».

Ұсыныстар, концессиялар және «конструктивті түсініксіздік»

Киссинджер тактика таңдауда қателеспеу үшін процестің динамикасын түсіну маңызды екенін атап көрсетеді. Ол дерлік лирикалық түрде келіссөз жүргізушінің бұлыңғыр және материалдық емес нәрселермен қалай айналысатынын және жағдайдың контурлары бірте-бірте қалай пайда болатынын сипаттайды: «Қиын келіссөздер қастандық неке сияқты басталады. Әріптестер формальдылықтың жақын арада аяқталатынын және сол кезде бір-бірін шынымен танитынын түсінеді. Ешбір тарап бастапқыда қажеттіліктің қай кезде келісімге айналатынын айта алмайды; ілгерілеуге деген абстрактілі ұмтылыс, ең болмағанда, әлсіз түсінікке ауысқанда; қандай келіспеушілік, оны жеңу фактісі арқылы бірлік сезімін тудырады және не тығырыққа әкеледі, содан кейін қарым-қатынас мәңгілікке үзіледі. Бақытымызға орай, болашақ бізден жасырын, сондықтан тараптар, егер олар алда не күтіп тұрғанын білсе, ешқашан батылы жетпеген нәрсені жасауға тырысады ».

Киссинджер өз көзқарастарыңызды, мүдделеріңізді немесе ұстанымдарыңызды қорғауды бастамас бұрын, жағдай туралы мүмкіндігінше көбірек білуіңіз керек деп қатты дәлелдейді.

Біз мұқият дайындықпен нені үйренуге болатынын көрсеттік. Киссинджер былай деп еске алды: «Үнемі дерлік жаңа келіссөздердің бірінші раундында мен өзін-өзі тәрбиелеумен айналыстым. Бұл кезеңде, әдетте, ұсыныстарды алға тартпай, сөзбен айтылмаған нәрсені серіктес ұстанымында түсінуге тырыстым, содан кейін мүмкін болатын жеңілдіктердің көлемін де, шегін де өзгертуге тырыстым."

Ұсыныстар мен жеңілдіктер: олар қалай және қашан жасалады?

Көбісі келіссөздер базардағыдай жай ғана мәміле деп санайды: біреуі бастапқы, ең үлкен ұсынысты жасайды, ал басқалары қабылдайды (немесе қабылдамайды). Тараптар ақырында мәмілеге келіседі деген үмітпен жеңілдіктер баяу жасалады. Мансап жолының басында, содан кейін өз тәжірибесіне ой жүгірте отырып, Киссинджер мәмілелердің стереотиптік тәсілін жоғары бағалады және сынады: «Келісім екі бастапқы нүктенің арасында болғанда, қалыпты ұсыныстарды алға тартудың мағынасы жоқ. Жақсы мәміле әдістерімен бастапқы нүкте әрқашан қалағанынан әлдеқайда алыс болады. Бастапқы ұсыныс неғұрлым жоғары болса, ымыраға келу арқылы сіз шынымен қалаған нәрсеге қол жеткізу ықтималдығы соғұрлым жоғары болады ».

Осы ойға сүйене отырып, ол шамадан тыс талап қою қаупі туралы ескертті: «Бір тактика - өте, өте дәстүрлі - бірден максималды талаптарды итермелеу және біртіндеп қол жеткізуге болатын нәрсеге шегіну. Бұл тактика келіссөз жүргізушілерге өте ұнайды, олар өз елінде бар беделін құмарлықпен қорғайды. Иә, ең шеткі талаптармен келіссөздерді бастау қиын болуы мүмкін, бірақ содан кейін шиеленіс жеңілдеп, бастапқы күйден аулақ болуы керек. Егер қарсылас келесі өзгерістің не әкелетінін түсіну үшін әр кезеңде қарсыласу азғыруына көнсе, онда бүкіл келіссөздер процесі төзімділік сынағына айналады ».

Тактикалық әсірелеудің орнына Киссинджер басқа тарапқа белгілі бір мүдделермен анықталған мақсаттарыңызды нақты түсіндіруді ұсынады.

Ол мұнсыз ешқандай тиімді келіссөздер нәтиже бермейтінін алға тартады.

Киссинджер келіссөздерге қашан кірісу керек, бастапқы ережелерді қалай тұжырымдау керек, қай кезде шегініс жасау керек деген жалпы ережелерді ұсынды: «Келіссөздер үшін оңтайлы сәт - бәрі жақсы болып көрінетін кезде. Қысымға берілу – оны басу; қысқа мерзімді билік үшін беделге ие болу - екінші тарапқа келіссөздерді созуға тамаша сылтау беру. Ерікті концессия – өзара келісімді тудырудың ең жақсы тәсілі. Сондай-ақ ол ең жақсы күштің сақталуына кепілдік береді. Келіссөздерімде мен әрқашан ең орынды нәтижені анықтауға және оған мүмкіндігінше тезірек, бір-екі қозғалыста қол жеткізуге тырыстым. Бұл стратегия келіссөздік «дриблинг» әуесқойлары «алдын ала концессия» деп аталатын келемежге айналды және тіпті соңғы сәтте жасалды. Бірақ менің ойымша, ол бюрократтарды ең жақсы тыныштандырады және ар-ожданды тыныштандырады, өйткені бұл жаңадан келгендерге күш көрсету ретінде әсер етеді.

Әрине, бұл жерде сәтсіздікке ұшырау қаупі бар; салями тактикасы Ақпарат бірте-бірте шығарылатын және шағын бөліктерде жеңілдіктер жасалатын келіссөздер әдісі. - Шамамен. ред. шегіне жеткеніне сенімсіз, келесі концессия қандай болуы мүмкін екенін білуге шақырады. Сондықтан да көптеген келіссөздерде – Вьетнаммен және басқа елдермен – біз осы ұстанымды әрі қарай да ұстанамыз деген әсер қалдыру үшін мен олар күтпеген кезде, қысым аз болған кезде үлкен қадамдар жасауды жөн көрдім. Мен келіссөздердегі ұстанымымызды мәжбүрлеп өзгертуге әрқашан қарсы болдым ».