Фрилансерліктен агенттікке қалай өтуге болады

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Ішкі кедергілер мен қорқыныштар туралы, клиенттерді қайдан іздеу керектігі, табыстылықты қалай арттыруға болатыны және қайда жүру керектігі туралы.

Бірінші қорқыныш

Бұл туралы ешкім дерлік айтпайды, бірақ бизнесте және өзін-өзі жұмыспен қамтуда ең қиын нәрсе - өз қорқынышыңызды жеңу. Өзіңіздегі кедергілерді жою.

Біріншіден, бәрін қабылдау және тастау өте қиын. Бос орынға бір қадам жасау қиын. Фрилансер ешкімге тәуелді емес, ешбір компанияның директоры да. Сіз ақшаны өзіңіз тапқан кезде ғана ала аласыз. Сіз шалбарыңызды орындыққа сүртіп, кеңседе өткізген уақытыңыздың ақысын күту үшін шықпайсыз. «Клиенттер болмаса, жейтін ештеңем жоқ па?» деген ой келді. күн сайын аңдыды.

Соңғы жұмыс орнымды тастап кетуге қатты қорықтым. Болашақ серіктесім екеуміз Екатеринбургтегі интернет-агенттікте бірге жұмыс істедік. Бір кезде біз кетуге тура келетінін түсіндік: екеуіміз де маман ретінде нашар бағаланғандықтан. Оның жалақысы екі есе қысқарды, университеттен кейін мен 20 мыңға жұмыс істеуге тым жас және намыссыз болдым.

«Сәтті мүмкіндік» көмектесті. Директорлар менің болашақ серіктесім жобаларды (біздікі) «жақта» басқара бастағанын байқап, оны жұмыстан шығарып жіберді. Ал оның жұмыс бөлігіне жауапкершілік маған жүктелді. Бұған дейін мен компанияда 25 сайтты басқардым, қазір олардың саны 50, ал жалақысы 20 мың рубль болды, мен үш күннен кейін кетіп қалдым.

Мен бұл қорқынышты басқа жолмен, күшті сыртқы факторсыз жеңе алар ма едім, білмеймін.

Бәрі қалай басталды

Алғашында «Өз веб-студиямызды жасап көрейікші?» деген әзіл де болды. – дедім телефон арқылы болашақ серіктесіме. Тіпті ақымақтық жасадым деген ой да ұшып кетті.

Соңғы жұмыс орнында соңғы бірнеше айда ескі клиенттердің көп бөлігі жұмыстан шығып кетті. Мұның бәрі ішкі өзгерістерге байланысты: клиенттермен қарым-қатынас жасау саясаты өзгерді (қазір мұны менеджерлер жасады) және орташа чек айтарлықтай өсті. Өкінішке орай, қызмет көрсету сапасы тіпті төмендеп кетті, себебі жобаларды өз ерекшеліктерін және жалпы IT-ны көп түсінбейтін жаңа жігіттер басқара бастады.

Агенттіктегі басшылықтың өрескел қателігі осы оқиғалардың барлығына дейін бізге клиенттермен сөйлесуге рұқсат етілген. Бұл біздің (кәсіпқойлар мен клиенттер) арамызда сенім орнатты, сондықтан олар кете бастаған кезде біз бізбен жеке жұмыс істеуді ұсындық. Және бұл оларға ұнады.

Серіктесім екеуміз сол агенттікке кеткен кезде, компания бізге ерген клиенттердің тағы бір бөлігін жоғалтты. Негізінен бұлар қызметте жоғарылату бөлімінің жетекші мамандары өз ісімен айналысуға кеткенін естіп, қазір кәсіпорында ондай бөлім мүлдем жоқ.

Жеңіл демпинг және жеке қатысу қолында ойнады: клиент қазір оның жобасы күнделікті толығымен бақыланатынына қуанды. Бағасы да сәл төмендеді.

Серіктестік клиенттерді іздеуді және оларға қызмет көрсетуді, оларға жарнаманы орнатуды өз қолына алды. Мен жобаларды қолға алдым: копирайтингтен бастап бағдарламалау мен жарнамалауға дейін.

Клиент іздеу

«Біз керемет фрилансер жігіттерміз» деген ынтадан үш ай өткен соң: «Клиенттеріңіз таусылып қалса ше?» деген сәл мұңды ой келді. Біз штаттан тыс биржалардан тұтынушыларды алғымыз келмеді. Бәсекелестік көп болғандықтан, қатал демпинг (жаңадан келгендер тек тамақ үшін жұмыс істейді) және ақша үнемдеуді және сізді алдауды қалайтын клиенттер қосымша жұмысқа тастайды.

Біздің барлық клиенттеріміз тек ауызша келген. Серіктесім екеуміз IT саласында бірнеше жыл жұмыс істегендіктен және оған дейін бизнесте аз тәжірибеміз болғандықтан, бұл компанияға біз армандаған өсуді бере алмайтынын түсіндік. Біз керемет клиенттермен жұмыс жасағымыз келді, ірі жобаларды тұрақты түрде жүзеге асырғымыз келді.

Нарықты аздап бақылап, Интернеттегі әртүрлі жарнамалық арналарды зерттеп, біз бұл идеядан бас тартуды және мұндай құралдарды қолданбауды шештік. Біріншіден, жарнамалардың біздің мақсатты аудиториямызға әсер ететініне кепілдік берілмейді. Біз ірі жобалармен жұмыс істеуге тырыстық, бұл үшін шешім қабылдаушыға тікелей қоңырау шалған кезде салқын сату тиімдірек болады. Екіншіден, бұл өте қымбат. Біздің тауашада тиімді контекстік жарнама аптасына 20 мың рубльден тұрады. Оны жас компания көтере алмады, ал тәуекел негізсіз болды.

Сату бөлімін құру

Сондықтан біз сату бөлімін ұйымдастыруды жөн көрдік. Алдымен қашықтағы пішім туралы ойладық. Біз жұмыс биржасында бір сатушыны таптық - бұл сәтсіз болды, ол қызығушылық танытпады және бірінші жобадан кейін «өртеніп кетті». Содан кейін ескі агенттіктен менеджер болды, ол да сәтсіз болды. Үнемі бізді алдауға тырысып, пайданың 70 пайызына дейін талап етті. Бірақ мен оған ұзақ уақыт бойы шыдауға тура келді, өйткені ол аз да болса пайда мен жаңа клиенттер әкелді. Сосын жолдасымның ең жақын досы болды. Мұнда бәрі қайғылы: олар жанжалдасып, енді ешқашан сөйлеспейтін сияқты.

Осы екі айдың ішінде мен екі сабақ алдым. Біріншіден: достарыңды ешқашан бизнеске шақырмау керек, ақша үшін жанжалдасу керек. Екіншіден: еш жерде тәжірибесі жоқ. Қашықтан сату бөлімі оңай нұсқа емес болып шықты: адамдар тез «жанып кетті», өйткені біз шын мәнінде мотивация үшін керемет ештеңе ұсына алмадық. Менеджерлер нәтижеге қызығушылық танытпайды, пайыз үшін жұмыс істегісі келмейді, бірақ жалақыны қалайды. Оларды кеңсесіз басқару мүмкін емес, тіпті сіздің жеке CRM көмектеспеді, ал есеп беру фарсқа айналды. Біздің өзімізде суық сату тәжірибесі болған жоқ, өз күшімізбен бөлім құру мүмкін емес сияқты көрінді.

Осы азаптың бәріне байланысты біз түбегейлі шаралар қабылдадық: біз ескі танысымызға (бұрын жұмыс істеген компанияның сату бөлімінің бастығы) бизнестің бір бөлігін ұсындық. Ол сатады, сату бөлімін құрады және барлық коммерциялық бөлікпен айналысады деген ой болды.

Осылайша, бізде кез келген келген менеджерден 10 есе мотивацияланған коммерциялық директор алдық. Ал кейінірек ол бәрімізді жаңа белестерді бағындыруға шақырды: «Маған кеңсе керек, әйтпесе менеджерді қайда қоямын? Тұсаукесер үшін клиенттерді қайда апара аламын?»

Екінші қорқыныш

Көптеген адамдардың өміріндегі дамуға кедергі келтіретін екінші нөмірлі қорқыныш: қазіргіден азырақ алу.

Алты айдың ішінде бізге штатты сегізге дейін толықтыру мүмкіндігімен бес адамға арналған кеңсе қажет болды. Кеңсе компанияның бет-бейнесі болып табылады, сондықтан ол ең алдымен қалыпты жөндеуден өтіп, қаланың іскерлік бөлігіндегі бизнес орталығында орналасуы керек. Екіншіден, ол кең және жиналыс бөлмесін жабдықтау мүмкіндігімен болуы керек.

Сондай-ақ кеңсеге жаңа жиһаздар (үстел, орындықтар, ілгіш, гардероб) және компьютерлер қажет. Шығындар көп болды, бұл біз екі дербес компьютер әкелгенімізге қарамастан. Мен алға қарай жүгіремін және екі айдан кейін біз алтыншы қызметкерді (бағдарламашы) жалдадық, ол да ақша жұмсады.

Бұл шығындардың барлығы жеке қаражат есебінен жабылды, біз оны қайтадан «жоғалту» үшін әрең тапқанбыз. Осы уақыт ішінде біз жайлылық аймағынан шығуға қорқатынбыз: қазіргіден төмен табыспен қалу, алты сағаттан аз ұйықтау, 8-ден 22-ге дейін жұмыс істеу, жеке өмірдің болмауы. Сол кезде мен әлеуметтік желіде бір кәсіпкердің «Феникс сияқты қайта туылу үшін, қорықпайтын жаңа адам болып шығу үшін кейде өлу керек» деген сөзін кездестірдім. Сөзбе-сөз емес, бірақ мен оны осылай түсіндім. Иә, ертең бәрі ыдырап кете ме деген қорқынышпен ұйықтап қалмау үшін кейінірек қалыпты табыс табу үшін кейде аштыққа тура келеді.

Дұрыс орау

Мен қаптама ұғымында барлығын айтамын: коммерциялық ұсыныстан бастап, сіз спикер ретінде қатысатын конференцияларға дейін және жұмысқа деген көзқарас.

Біздің барлық клиенттеріміз ауызша және сату бөлімінің көмегімен келді. Бұл ұсыныстар ағыны тоқтап қалмас үшін жұмысты 110% орындауды талап етті.

Сондай-ақ бізге клиенттерді үйдегідей сезіну үшін жайлы кеңсе мен дәмді кофе қажет болды. Бөлме қайта безендіріліп, қабырғаға сертификаттар мен дипломдар ілінді. Біз әртүрлі ұсақ-түйектер туралы ойладық: ілгіштер, кружкалар, шоколадтар, музыка.

Коммерциялық ұсыныс, өкінішке орай, әлі дайын емес және апта сайын өзгеріп отырады. Себебі клиент жеке көзқарасты сезінуі керек. Шынын айтайық: әрбір клиентке ұсыныс дайындау өте ұзақ, сондықтан біз ондаған бланкілер жасадық. Ұсынысты жинауға әлі де бір-екі сағаттан астам уақыт кетсе де, оған тұрарлық.

Табыстың артуы

Құрылған сату бөлімі жаңа тұтынушыларды табуды жеңілдетіп, компанияның табыстылығын арттырды. Бізде айына екі-бес жаңа клиент болатын. Бастапқыда бұл компанияның өсуіне өте жақсы әсер етті, өйткені бір үлкен жоба (немесе үш шағын) кеңсені ұстау шығындарын жабады.

SEO агенттігіндегі клиент циклі әдетте төрт-алты айға созылады: егер жарнама жұмыс істемесе, теріс пікірлер қалдырып, кетеді. Бізде мұндай «ағып кетудің» 5% -дан азы болды, бұл клиенттің кем дегенде төлейтініне байланысты (әр жобаға 10 мыңнан аз) және ғарыштық нәтижелерді күтеді. Біз оған барлығын ескертіп, оқиғалардың әрі қарай қалай дамитынын және қандай тексеру қажет екенін айттық.

Тұтынушы циклін арттыру үшін біз әр жобаға әзірлеу сағаттарын енгіздік. Клиенттерге бұл идея қатты ұнады. Мысалы, адам 20 мың рубль төлейді, 10 сағаттық веб-әзірлеуді алады (олар CRM-де қадағаланады) және сайтта өздерінің кейбір «тілектерін» жүзеге асыра алады: дизайнды өзгерту, жеке тіркелгі жасау. Жобаға SEO үшін мұндай жұмыс қажет емес делік, бірақ клиент мұны істегісі келеді. Егер іске асыру қиын болмаса, ол қосымша төлемсіз орындауды сұрай алады. Бұл тәсіл тұтынушы циклін тағы төрт айға ұзартуға көмектесті. Клиенттердің компанияға деген адалдығы артты, нәтижесінде табыстылық артады.

Сату бөлімінде де өзгерістер болды. Тендер немесе клиенттердің суық қоңыраулары арқылы веб-сайтты әзірлеуді іздейтін қызметкер пайда болды. Иә, веб-сайтты әзірлеу компанияға жаңа қиындықтар әкеледі: мұнда жоба менеджерлерін таныстыру және бағдарламашылар санын көбейту керек. Бірақ екінші жағынан, чек 3-5 есе көп және бұл ақшаны компанияның дамуына жұмсауға болады.

Персонал

Жақтаулар - бәрі. Клиенттерді табу жеткілікті оңай, бірақ оларды сақтау әлдеқайда қиын және мұнда білікті қызметкерлер көмектеседі. Сондықтан біз әрқашан жаңа адамдарды іздеуде болдық.

IT-еңбек нарығында жақсы тегін мамандар аз. Курстарды қарап, бұл жерде ақша көп деп ойлап, IT-мен айналысуға бел буған студенттер мен жастағы адамдар көп. Ал егер студенттер аз мөлшерде жұмыс істеп, тез үйренетін болса, онда мәселелер екінші санаттан басталады: олар ең төменгі біліммен жоғары жалақыны бірден қалайды.

Үздік мамандар екі түрге бөлінеді: кейбіреулері біліктілігі бойынша лайықтысынан аз алса да, жұмыс орнын ауыстыруға қорқады, ал сіз жоғары жалақы ұсынасыз. Бір жыл жұмыс істеу барысында мен бұл жағдайда компанияға деген сенімділікті адамның бойында ояту керек екенін түсіндім. Соңғылары жай ғана ғарыштық жалақы сұрайды, бірақ бұған дейін олар өздері де айына 50 мың рубльге жұмыс істеген.

Сондықтан біз ең қиын жолды таңдадық: жаттығу және қатаң іріктеу. Біз үш ай бойы осындай қарқынмен лайықты бағдарламашы іздедік. Бірақ осы уақыт ішінде олар жақсы маман тәрбиелеп шығарды.

Менің CRM жүйесінде мен SEO және веб-әзірлеу туралы барлық ақпаратты жинайтын бөлім жасадым. Мен осы бөлімді толтыруға бір жарым ай жұмсадым, бірақ мен әрқашан қызметкерлерді құжаттаманы оқуға жібере аламын, мұнда барлығы мысалдармен егжей-тегжейлі сипатталған. Егер мен бірдеңені білмесем (және көп білмесем), мен қалаған тақырып бойынша курстарға ақы төлеуді ұсынамын.

Орташа чекті көтеру

Алты ай жұмыс істегеннен кейін мамандарды түсіру керек болды. Біз көптеген жобалардың өнімділігі нашар екенін сезіндік.

Біз құнын көтеруді шештік. Бұл қарапайым, бастысы қорықпау керек. Оны алыңыз да, көтеріңіз. Егер сіз өз тұтынушыларыңызға нәтижені ұсынсаңыз және сізде қалыпты қызмет болса, келесі айдан бастап баға n пайызға өсетінін хабарлайсыз.

Тұтынушылардың шамамен 15% бірден жоғалады. Тағы 20% бірден артық төлемейді - бірақ содан кейін олар кетеді немесе төлейді. Қалғандары осы фактіден аман қалады, ал тамаша жағдайда сіз айналымда мүлде жоғалмайсыз. Жақсы жақтан: мамандар босатылып, қызмет көрсету сапасы артып келеді. Осындай инновациядан кейін біздің барлық жобаларымыз үш айдың ішінде қарқынмен өсті. Бұл маусымдық кездейсоқтық деп ойламаймын.

Біз бір чек өсімін бастан өткердік, ал көбірек төлей бастағандардың есебінен ескі тұтынушылардан айырылғанымызды сезбедік. Бірақ жаңа тұтынушылар қазірдің өзінде жоғары орташа чекпен келеді.

Даму жолдары

Іскерлік тұрғыдан алғанда, сіз қызметтерден көп пайда таппайсыз: адамдар өнімнен миллиондаған және миллиардтаған ақша табады. Біз қарапайым жолды таңдадық және агрегаторларда сататын танымал CMS үлгілерін жасадық. Бұл кейбір қаржылық саңылаулар мен кенет шығындарды жабуға көмектеседі.

CRM-ді дамытуға, оны толығымен ашық етуге деген ұмтылыс бар. Бірақ бұл жай ғана идея болса да, бұл нарық қазірдің өзінде керемет өнімдерге толы.

Сіз сондай-ақ бизнесті одан әрі жинақтауыңыз керек: сайтты өзгерту, блогты қазіргіден жиі жаңарту, конференцияларда сөйлеу, қызметкерлер үшін ғана емес, тұтынушылар үшін жеке тіркелгі жасау арқылы CRM жүйесін жетілдіру. Мұның бәрі имиджді қалыптастырады, сапалы қызмет көрсетеді және тек ұсыныстар мен телефон қоңыраулары арқылы ғана емес, тұтынушыларды жеңуге көмектеседі.