Таңдау архитектурасы: шешімдерді қалай қабылдайтынымыз туралы 8 факт

2024 Автор: Malcolm Clapton | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 04:02

Түрткі теориясы, табын инстинкті, бейсананың маңызды рөлі және өзін-өзі таңдау неге әрқашан жақсы емес.

Мінез-құлық экономистері Ричард Талер мен Касс Санштейн «Нюдж» кітабында. Таңдау архитектурасы » шешімдеріміздің артында не жатқаны туралы айтады. Лайф-хакер таңдауды қалай жасайтынымыз туралы сегіз қызықты фактіні таңдап алды.

Касс Санштейн американдық заңгер ғалым, мінез-құлық экономикасымен де айналысады. «Таңдау иллюзиясы» кітабының авторы және түрткі теориясының негізін салушылардың бірі.

1. Опциялардың өзара орналасуы таңдауға әсер етуі мүмкін

Мысал ретінде авторлар мектеп асханаларындағы тамақтану тәртібін келтіреді. Фри картопының орнына сәбізді көз деңгейіне қойсаңыз, оларды фастфудтың орнына пайдалы тағамдарды таңдауға ынталандыруға болады екен. Біз баннерлік жарнамалардан бастап супермаркеттегі бөлімдердің реттілігіне дейін осындай түрткілеу әдістерін көреміз.

Авторлар сонымен қатар біз жаңа жауаптарды бұрыннан білетіндермен салыстыруға бейім екенімізді айтады. Бұл жағдайда сұрақтардың өзара орналасуы да рөл атқарады.

Мысал ретінде студенттерге екі сұрақ берілді:

• Сіз қаншалықты бақыттысыз?
• Сіз кездесуге қаншалықты жиі шығасыз?

Бұл сұрақтарды осы ретпен қойғанда, олардың арасындағы байланыс төмен болды. Бірақ оларды ауыстырғаннан кейін корреляция коэффициенті шамамен алты есе өсті. Көптеген респонденттер: «Ой, мен соңғы рет кездесуге қашан барғаным есімде де жоқ! Мен өте бақытсыз болуым керек ».

2. Келісім презумпциясы – шешімдерімізге әсер етудің тағы бір тиімді жолы

Бір ғажабы, біз көбінесе тиімдірек емес, ең аз әрекеттерді қажет ететін қарапайым нұсқаны таңдаймыз.

Сондықтан кейбір журналдар жазылуды автоматты түрде ұзартуды меңзейді және Конституциялық Соттың ағзаларды трансплантациялау үшін алып тастау туралы жанжалды шешімінің негізінде осы қағида жатыр. Көбісі миы өлген жағдайда мұқтаж адамдарға органдарды мұраға қалдыруға келіседі, бірақ бәрі бірдей мұны қалай жасауға болатынын анықтауға, бір жерге барып, бір нәрсеге қол қоюға шешім қабылдай бермейді. Сондықтан кейбір жағдайларда келісім презумпциясы пайда табу құралы емес, әлемді жақсырақ етудің тиімді жолы болып табылады.

3. Қызмет көрсету мөлшері жеген мөлшерге әсер етеді

Мұны Чикаго кинотеатрларының бірінде жүргізген Брайан Вансинг тәжірибесі растайды. Бір бума ескірген, дәмі жоқ попкорн келушілерге тегін берілді. Кейбір адамдар үлкен пакеттерді алды, ал кейбіреулері азырақ бөліктерді алды. Әрине, мұндай тағам ешкімге ұнамады, бірақ үлкен пакеттердің иелері 53% артық жеді.

Біз өзімізді тәртіпке келтіруде қиындықтарға тап боламыз және ойланбай таңдауға бейімбіз. Сондықтан біз кейде қызықтыратын жеңілдікті ұсына салысымен мүлде қажет емес нәрсені сатып аламыз.

Осындай экспериментті Вансинг Кэмпбеллдің қызанақ сорпасын қалағанынша жеуді сұраған субъектілермен жүргізді. Арнайы табақтардың түбі арқылы порциялар үнемі толықтырылып отырды, бірақ көптеген адамдар, тіпті тойып жегеннен кейін де, зерттеушілер оларды аямайынша жей берді.

4. Табын инстинкті бар және жұмыс істейді

Біз басқалардан үйренеміз және олардан кейін қайталаймыз. Авторлар оқырманда конформист емес адамды тәрбиелеуге ұмтылмайды, тек оның қалай жұмыс істейтінін түсіндіреді және басқалардың ықпалын өз пайдаңызға қалай бұру керектігін айтады.

Сіз салмақ жоғалтқыңыз келе ме? Әріптесіңізбен бірге түскі ас ішіңіз.

Авторлар сондай-ақ қызықты мысал келтіреді - Техастағы тас жолдағы қоқыспен күресу акциясы. Дәстүрлі үгіт дұшпандықпен қабылданды, содан кейін билік қоғамның күшіне жүгінді. Олар атақты Техас футболшылары бейнеленген теледидар жарнамасын жүргізді. Экрандағылар қоқыстарды жинап, сыра банкаларын жалаңаш қолдарымен жаншып, «Техаспен араласпаңдар!» деп күңіреніп жатты. Науқан сәтті өтті: Техас тұрғындарының 95%-ы қазір бұл ұранды біледі, ал науқан басталғаннан бері шеттегі қоқыс көлемі 72%-ға азайды.

5. Дауысты таңдаудың салмағы көбірек

Сауалнама дизайнерлері мінез-құлықтарды санатқа бөлгісі келеді, оларға әсер етпейді. Бірақ социологтар күтпеген фактіні анықтады: адамдардың ниетін өлшеу арқылы олардың іс-әрекетіне әсер етуге болады. Адамдардан ниеті туралы сұрасаңыз, олардың жауабына сәйкес әрекет ету ықтималдығы жоғары.

Әрине, таңдаулы сәулетшілер бұл әсерді өз мақсаттары үшін пайдаланады. Мысалы, сайлауға бір күн қалғанда халықтан дауыс беруге барасыз ба деп сұрайды. Мұндай қулық сайлауға қатысуды 25%-ға арттыруы мүмкін.

6. Мәтінмән және «кіші» атрибуттар таңдауды анықтайды

Адамдар қайталама және маңызды емес болып көрінетін атрибуттардан туындаған импульстерге берілуге бейім. Мысалы, бизнес нысандарын, портфолиоларды және жиналыс үстелдерін көру адамдарды бәсекеге қабілетті етеді, ынтымақтастыққа қызығушылық танытпайды және аз жомарт етеді. Ал дәмханадағы тазартқыштың нәзік иісі адамдарды мұқият жеуге мәжбүр етеді.

7. Біз тәжірибеден гөрі санадан тыс сигналдарға көбірек сенеміз

Ричард Талер бизнес мектебінде сабақ бергенде, студенттер сабақ кезінде ерте кететін. Жалғыз шығу аудиторияның кез келген жерінен көрінетін үлкен қос есік арқылы болды. Есіктерде биіктігі шамамен 60 см болатын үлкен әдемі цилиндрлік ағаш тұтқалар болды.

Олар жасырынып кетуге дайындалып жатқанда, студенттер екі қарама-қарсы импульсты сезінді. Тұтқалардың өзі мен оларды өзім тартқым келген сияқты көрінді. Бірақ есік сыртқа ашылды және студенттердің әрқайсысы мұны білетіні сөзсіз. Соған қарамастан, студенттер, тіпті Талердің өзі де бұл тұзаққа түсіп, итермес бұрын тұтқаларды тарта берді.

Бұл есік сигналдың табиғаты қажетті әрекетке сәйкес келмейтін нашар таңдау архитектурасының мысалы болып табылады. «Алға» ақ жазуы бар қызыл алтыбұрышты елестетсек, ұқсас қарама-қайшылықты байқаймыз.

8. Өзін-өзі таңдау әрқашан жақсы бола бермейді

Авторлар либертариандық патернализм тұжырымдамасы туралы айтады - еркіндік пен таңдаудың жоқтығы арасындағы ымыра. Шынында да, опцияларды жасанды шектеу асыл мақсаттарға қызмет етеді, ал абсолютті рұқсат ету және таңдаудың әртүрлілігі кез келген адамды адастыруы мүмкін.

Ең қарапайым мысал ретінде авторлар Амстердамдағы Схипхол әуежайы қызметкерлерінің бастапқы идеясын келтіреді. Олар ерлердің тазалаушылардың жұмысына сирек мән беретінін байқады: олар қажет болған кезде зәр шығаруды ерекше көздемейді. Одан кейін әкімшіліктің шешімімен әр дәретханаға кәдімгі қара шыбын боялған. Дәретханаға келушілердің дәлдігі 80%-ға жетті.

Таңдаудың дұрыс архитектурасының және опцияларды шектеудің тағы бір кең таралған мысалы - бір-бірімен байланысуға арналмаған ашалар мен розеткалардың формалық факторларының сәйкес келмеуі мінсіз деп аталады.

Авторлар адамдарды «экон» және «адам» деп екіге бөледі: біріншілері әрқашан ұтымды және қателеспейді. Соңғылары импульсивті, подсознание негізінде таңдау жасайды және өзін-өзі бақылауға дос емес.

Біздің көпшілігіміз бір дәрежеде екінші топқа жатады, сондықтан итермелеуге және шектеулерге негізделген таңдаудың дұрыс архитектурасы бізді алдауға немесе бірдеңе жасауға мәжбүрлеуге бейім емес, бізге көмектеседі.